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小品《卖拐》至今令人称道,笔者觉得卖拐小品中蕴含着独有的销售技巧.
卖拐销售揭秘之开场篇：
第一时间建立专业、权威
小品一开场高秀敏就喊赵本山为大忽悠,立即被赵本山制止,并要求其更正使用专业称呼,不能叫他艺名.赵本山很清楚,一个销售人员一定要懂得,只要你在销售战场,就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前.销售人员第一时间建立专业印象,第一时间让顾客信赖你,并能够把信赖形成销售力.如果医生不第一时间销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?
卖拐销售揭秘之顾客需求篇：
发现及创造顾客需求
“听说人家买摩托车,去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉,去人家卖安眠药；听说人家买马,去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了,起早贪黑做拐杖,结果砸严重了,做轮椅了等”小品中的赵本山,为了发觉商机,可谓是煞费苦心.
这个现象反映出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”,说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系,想要做好销售,就一定要对顾客信息了如指掌,兵家里讲：知己知彼百战百胜.销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求,如销售做到这种地步,那将实在是难得的销售精英.
好比做化妆品的我们,如果发现：“女人皮肤干了,你赶快卖补水；女人皮肤暗了,你赶快卖美白；女人皮肤有斑点,你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了,你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点,你赶快给她化妆,之后卖彩妆.女人对于面部的需求基本如此,这也是化妆品销售永恒不变的定律！”
卖拐销售揭秘之自信篇：
超级自信
赵本山的超级自信体现在：
1.面对高秀敏的卖拐质疑,赵本山说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！
2.卖拐成功后,得来了自行车.本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！
作为销售人员,不管你是开发 商、经销商或是消费者,能不能具备赵本山这种绝对的自信,锁定潜在顾客,对待顾客的态度是：不成交绝不罢休.作为销售人员,要像一匹真正的狼一样,充满血性和捕猎的决心,锁定猎物开始攻击,轻易不放弃猎物,直到捕猎成功为止.难道这不是做销售的一种态度和决心吗?！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏.
卖拐销售揭秘之缺点篇：
挖掘顾客缺点
赵本山挖掘出范伟一腿长,一腿短的缺点！
人无完人,金无足赤.自古以来永恒不变的道理,现实中的人们,每个人都是有缺点的,而且各不相同,但是大致分为两种,一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点.没有十全十美的人,很多时候不是你发现不了别人的缺点,或者你觉得这个人太完美了,而是你没有用心去发现,用心去分析.
作为化妆品销售人员,接待及研究消费者时应明白,护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手,而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官.发现顾客面部的不足点,即是我们销售产品的机会点,发现缺点越多,推销产品数量才会越多,这两个因素某种角度上是必然影响的.所以销售人员要想把彩妆卖好,一定是进行“体验式营销”,即给顾客化一个完整的妆面,因为面部的不足,所以会在妆容上追求精益求精,也就意味着产品样式的丰富化.如果销售成功,自然而然地,产品连带就会做好数量上的提升.
卖拐销售揭秘之异议篇：
顾客的异议,迅速处理
1.高秀敏突然说了句,哎呀妈呀,好腿给忽悠瘸啦！赵本山马上机智的说道,连我媳妇都看出来啦,说你忽忽悠悠就瘸啦！
2.当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候,赵本山机智地说：要什么自行车啊！
在销售的过程中,95%以上的顾客都会产生不同的异议,觉得这里不合适,那里不满意,这都是正常的现象.我们要客观看待顾客异议,销售异议往往是顾客成交的信号,如果对你产品不满意,哪里会有异议产生呢?如果没有购买动机,何谈价格贵不贵?如果不想买这个产品,又怎么会在乎包装好不好看呢?
这个时候,销售人员要善于把控顾客的异议,千万不要担心怕顾客不买产品,而产生一种紧迫感,这种情绪和紧迫感会被顾客识破,因为顾客有可能是在试探你的底线,挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策,这些顾客都是老油条,她们购买东西占便宜已经成了家常便饭. 其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问,是可以让自己的产品推销出去的.
卖拐销售揭秘之识别顾客篇：
消费者定位
1.脑袋大脖子粗,不是大款就是伙夫！
2.销售流程关键四要素：望、闻、问、切！
卖拐小品中,最让范伟想不通的就是,赵本山准确无误地猜到范伟的行业,再还能准确推断出其厨师的职业,这个诊断无疑让范伟屈服称臣,彻底信服之后,加强了消费者对销售人员的信任.其实除了真正懂得玄学和易经的大师们外,那些所谓的算命先生,他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的.
试想一下,在化妆品的销售中,如果你通过这种方法推断出顾客的职业,再顺着这个话题开始聊天,是不是找到了很好的一个共鸣点,打开了顾客话匣子不说,最重要的是顾客很佩服你的观察及推理能力,给你的权威及专业度加分哦.
卖拐销售揭秘之案例分析篇：
案例说明,事实说话
“这腿残啦,回不来弯了！我走给你看看！”
如今的消费者在购买产品的时候,变的越来越理性,品牌意识强烈,也更加注重产品的性价比,识别产品品质的能力也逐渐提高.那么如何在第一时间,快速的打动消费者,影响并左右消费者的购买思维和购物结果呢?
赵本山的自身案例分析,让范伟仿佛看到了不久的将来,自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯,那是一件多么悲惨的事情. 护肤领域中,销售员通常会和A顾客讲,B顾客使用产品后的良好效果,B顾客达到的效果就是A顾客想要的,如果用心点的销售员在拿出有力的证据（顾客档案或者照片对比效果）,女人是感性易冲动的,视觉效果来的更快,抓住此点技巧,借力成交.
卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：
让顾客心甘情愿购买
范伟宁愿用自行车换拐,足以见得,顾客对拐的购买是心甘情愿的.在大多数的店铺销售流程及销售氛围,会让消费者产生一种强买强卖的感觉,也经常会在店铺实际遭遇这个现象.我们可以做一个换位思考,换成你是顾客,下次你肯定不会来,或者降低来的意愿.不能盲目的为销售业绩而作销售,推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的,有可能一时半会侥幸蒙混消费者,但是长此以往销售人员是在自毁销售前程.让顾客心服口服的购买,并且感谢你,如果可以做到的话,荣幸的告诉你,顾客转介绍即将来了,你的生意自然好做多了,业绩的稳固和增加自然不在话下,等于打通了自己的财路.
卖拐销售揭秘之配合篇：
销售人员互相的配合
没有配合就不会吸引到范伟；
没有配合就要不来自行车；
没有配合就完成不了一个出色的销售业绩.
回忆下整个小品,每个重要环节都是由高秀敏和赵本山组合完成的.卖拐的成功,离不开两个人的合作和配合,这点也很值得我们学习.
众人拾柴火焰高,一个人可以做成事情,但是很难做成大事情,所以需要别人的配合及帮助,当别人在销售的时候搭把手,一起把生意做成,虽然提成不是我们自己的,但是帮助别人也是帮助自己,下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来,还所谓：送人玫瑰手有余香.通常在做活动的时候,配合的情况比较多见,店家的销售人员配合品牌老师,让品牌老师第一时间在顾客心中建立起权威,獲得认可度及信任感.要想让销售几率提高、提升销售额,这里就离不开两人或者多人的合作,用配合的的方式,把终端销售这台戏唱好.
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参考文献：
1、 汽车销售中体验式营销应用 摘要：汽车销售中由于汽车本身属于可见实物，运用体验式营销可以充分的提升消费者与企业之间的感情建立，提升消费者对产品的理性认知，促成最终的消费者行。
2、 另辟蹊径独特销售方法胶丸大卖专做一个品种 老年人对身体保健的意识非常强，因此，他专做这个市场，并且获得的不错的效果和收益。张福林今年45岁，家住黑龙江绥芬河市。做为一个土生土长的东北人。
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