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吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户,这想必是每个销售人梦寐以求的.可情况往往是,碗里的订单到了最后一步却飞了,盆里的、锅里的更是还看不出苗头,处于青黄不接的尴尬境地.
到底哪一步出了纰漏?成功拿到订单的正确步骤是什么?
1.建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足,如果不能建立信任,便难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入.因此,建立信任是摧龙八式的第一个步骤.
在建立信任的过程中,我们常常遇到以下问题：第一,难以界定关系阶段,将销售建立在不牢固的基础上；第二,采用“三板斧”的销售方法,吃喝玩乐,不能针对每个客户的独特兴趣点,不能找到推进关系的方法；第三,在推进关系过程中,投入很大精力和销售费用,却需要很长的时间；第四,信任关系只能覆盖中低层级客户,难以覆盖决策层客户.
2.发掘需求
发现需求是采购的第一个阶段,客户常常只能发现部分需求,当我们建立信任关系之后,便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求,为客户创造价值.
客户需求是销售的核心,很多人在没有充分理解需求的情况下,推荐产品和方案,导致销售失败.销售人员在发掘需求时,经常会犯三个错误,第一是不全面,例如只询问手机屏幕尺寸,忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求.第二是不清晰,只了解到客户要求大屏幕手机,而没有询问到底多大才算大.第三是不深入,不了解客户是给父亲买手机,所以才希望屏幕大.
3.立项
在采购过程中,决策者也许不参和采购,仅仅做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；最终厂家；价格和条款,在立项阶段,决策者将做出其前三个决定.
决策者往往经验丰富,见多识广,直截了当,时间有限,并且往往不会听信厂家的一面之词,更愿意根据下属的汇报做出判断.他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面,而非产品和服务的细节.
决定预算的依据是采购的投资回报率,我们必须在很短时间内,将明确的投资回报,或者利弊分析呈现出来,促使他们做出决定.
4 、设计
在采购的前两个阶段,销售的核心是围绕客户需求,然而需求不难满足,竞争对手才是导致销售困难的关键.
在设计阶段,客户把需求转变为明确和量化的采购指标,用于潜在供应商的评估,这是难得的屏蔽对手的时机.在正规的招投标中,采购指标将进入招投标文件,其打分结果将直觉决定销售结果.如果成功地引导客户采购指标,就将竞争对手引入对我们有利的战场.
我们应该介入客户采购指标的设计,帮助客户建立正确和完善的采购标准,为客户创造价值.
5.呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段,这是采购的分水岭,这之前是引导期,之后是竞争期.在大型的招投标中,这时将发出标书（RFP,Request For Proposal）.
在评估比较阶段,客户依据采购指标来比较各种解决方案.在大型采购中,为了保证公正公平,客户往往有严格的纪律,并采用科学的方法进行评估,例如随机抽取专家,将招投标分成商务标和技术标,各自使用评分表格进行评估.
6.赢取承诺
采购流程进入购买承诺阶段,成交就是一手交钱一手交货,然而客户将会重新回顾整个购买过程,如果意识到风险,便会暂停采购.如果竞争对手打消了客户的顾虑,便有可能抢去生意,我们便替他人做嫁衣了.因此,必须缓解客户的顾虑,才能推动客户做出购买决定.
风险是导致客户产生顾虑的原因,例如买房的顾客可能担心,房价会不会下降?贷款能不能办好?房产证能不能按时拿到?房子买到时候能不能租出去?要想缓解客户顾虑,必须先找出客户意识到的风险,并采取对策.
7、管理期望
签订合同并非销售的结束,而是一个开始,就像结婚一样,领结婚证不是开始,而是新生活的开始.签订合同之后,我们还需要提供满意的服务,确保回收账款,巩固满意度,保留客户,并以这个客户为堡垒,进行转介绍销售.
销售的结束标志是百分之百账款的回收,如果客户满意,才会支付剩余货款,继续采购,否则客户不仅拒绝付款,还将导致客户流失.
8、回收账款
流是企业的赖以生存的命脉,应收账款直接影响企业 流,生死之地,存亡之秋,不可不察.签合同并非销售的结束,全部回收账款才能画上句号.如果有一笔应收账款变成烂帐,假设毛利率为百分之十,需要十倍订单才能把损失补回来.
总结:本文是一篇关于龙论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
参考文献：
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