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语言是人和人之间传递信息的媒介、进行交际的工具.商务谈判则是商务谈判人员运用语言传递思想、交流意见、达成共识的过程.因此,语言体现了商务谈判策略的运用,也往往决定了商务谈判的成败.“言有尽而意无穷.”在商务谈判中,所使用的多种策略决定了商务谈判语言的复杂性和隐晦性.那么如何在商业谈判中合理有效地运用谈判语言呢?
一、商务谈判的语言特征
商务谈判的语言艺术表现在许多方面,但无论是陈述、提问、答复还是说服等,就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性.就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征.商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性.谈判者为此必须掌握语言的运用技术,才能在辩论中取胜,才能迈向谈判成功.商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性,商务法律语言性,军事语言性,文学语言性,掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力,而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念.作为谈判语言不仅要求要有内在质量,也要有外在质量,方才有说服力.
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中,我们了解和把握对方观点和立场的主要手段和途径就是听.实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后,我们才能准确地提出己方的方针和政策.如何做到有效地倾听呢?首先要掌握倾听的规律,其次要掌握倾听的技巧.倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”.其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境.“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任.如果能从以上几个方面进行努力,谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除.
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段.如何问得有讲究,重视和灵活运用发问技巧,不仅可以引起双方的讨论,而且还可以控制谈判的方向.商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等.商务谈判中提问的时机也很重要,有在对方发言停顿、间歇时提问,有在议程规定的辩论时间提问,有在自己发言前后提问.如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼.在提问中我们一定要掌握问的要诀,首先要预先准备好问题.其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题.第三不要强行追问.第四,既不要以法官的态度询问对方,也不要问起问题来接连不断.第五,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答.第六,要以诚恳的态度来提问,第七,提出问题的句子应尽量简短.
四、商务谈判的答复技巧
通常,在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答.但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的,可能有谋略、有圈套,如果对所有问题都正面回答,不一定是最好的答案,所以答复也必须运用一定的技巧.首先,在回答问题之前,要给自己留有思考的时间.其次针对提问者的真实心理回答.第三,不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答.第四,不要确切回答对方的提问.第五,降低提问者追问的兴致.第六,对于不知道的问题不要回答.第七,逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他.第八,以问代答.第九,礼貌地拒绝不值得答复的问题.第十,找借口拖延答复.第十一,重申和打岔有时也有效.
五、商务谈判的说服技巧
说服技巧的基本原则就是：不要只说自己的理由；研究分析对方的心理、需求及其特点；消除对方的戒心和成见；不要操之过急,急于奏效；态度诚恳,平等相待,积极寻求双方共同点；不要一开始就批评指责对方,不要把自己的意志强加于对方；说服用语要朴实亲切,富有感召力,不要过多地讲大道理；承认对方情有可原,善于激发对方自尊心等
商务谈判是实现贸易合作的重要手段.如何运用语言达到维护自身利益的同时又和对方建立友好合作关系,既是一门艺术也是一门学问.在谈判中,既要求谈判人员保持清醒头脑,坚定立场,又要见机行事,调整谈判战术策略.
总结:本文是一篇关于策略论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
参考文献：
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