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摘 要：当今,国际商务活动的范围在我国经济快速发展的情况下不断扩大,因此,商务活动在谈判技巧上又有了更高的要求.原则式谈判最注重的是公正原则和公平价值,这种方式旨在使谈判双方达到双赢的效果.本文主要对原则式谈判的基本原则进行了具体的分析,最后对原则式谈判在国际商务谈判中的应用进行了探析.
关键词：商务谈判；原则式谈判；应用探析
如今经济全球化的到来,使得各国间的经济联系不断加深.买卖双方在进行商务活动时经常会因为利益发生一些争端,而为了促进交易,使商务活动更好地进行,买卖双方一般会进行商务谈判.商务谈判的最终目的是实现各自的利益,然而,在谈判中经常会出现利益争端,因此为了使双方在不感到吃亏的情况下达成协议,就要在谈判时使用一些客观的标准,用公平的方式解决协商.而原则式谈判能使谈判双方达到双赢,因此便成了商务谈判中的一种重要谈判方法.
1.原则式谈判的主要原则
1.1人事分开原则
在谈判过程中,应该对谈判对手和所讨论的问题采取不同的态度,要认清两者的关系,进行区别对待,主要从以下三个方面进行：
1.1.1换位思考问题.谈判中,由于双方看待事物的角度不同,所以在利益上经常会引起一定的冲突.因此,谈判双方应学会换位思考,从对方的角度看待问题,把对方当作合作伙伴,让双方共同参与讨论解决问题的方法,而不是因为一时的情绪一味地指责和抱怨,使双方都无法理智的解决问题.
1.1.2正确对待情绪.商务谈判中难免会出现一些矛盾,此时,就需要谈判双方控制好自己的情绪.倘若對方因不满进行宣泄时,也应保持冷静,不应对对方的指责进行反攻,应认真听对方把话讲完.
1.1.3加强沟通.在谈判过程中,应注意双方的沟通,积极聆听对方的想法,避免无休止的争吵,通过双方的交流来寻找一个双方都能接受的解决方法.
1.2聚集利益而非立场原则
在商务谈判中,应以达到双赢为目标,不能一味地坚持自己的立场,应致力于找到谈判背后的多重利益,要让谈判双方聚焦于利益而非立场,一方面,要确定双方的利益,从对方的角度进行分析,探寻会妨碍我方利益的对方利益；从对方的立场考虑对方的需求,并满足对方需求以增加达成协议的概率.另一方面,要与对方对利益进行讨论.对对方的利益进行总结并且表示接受,并且不再追究过去的矛盾,找出双方共同的利益,提出自己的见解并找出解决问题的最佳方案.
1.3双赢原则
双赢是谈判的最终目标,使双方的利益都得到满足.在国际商务谈判中,为了实现双赢,首先,要扩大总体的利益.谈判不仅是对价值进行简单的传递,而是要创造出更高的价值.因此,在谈判过程中,应找出双方共同的利益,进而由双方共同努力扩大总体利益,达到“1+1>2”的效果.其次,提出解决问题的替代方案.谈判的目的就是讨论出一个正确的解决方案,因此,谈判过程不是仅仅捍卫自己的立场,也不是简单地把自己的想法分享给对方,而是双方为了解决利益纠纷而创造出一个好的方案的过程.最后,协调分歧利益,达成合作的目标.为了达成合作的目标,就要重视谈判中有争执的利益,对其进行调整,使双方都得到满足.
1.4客观原则
客观原则是指不受双方意愿的影响,用标准方法进行谈判的准则.在运用时,首先在国际商务谈判中应建立公平的标准,避免受双方意志的影响.其次应建立公平的分割利益的步骤.最后寻找客观的依据对整个谈判进行评判.
2.原则式谈判在商务谈判中的应用
2.1谈判中要照顾对方面子
在国际商务谈判中,由于语言、文化习俗、政治制度、法律法规的不同,使得谈判双方在沟通上存在一定的障碍和困难,在谈判过程中双方极易因为某些原因而产生愤怒,进而影响谈判的结果.因此,在谈判过程中,谈判者需要时刻对对方的情绪进行关注,给对方留有必要的面子.
2.2善于发现共同利益
在国际谈判中,谈判双方一般都会从自己的立场和利益出发,而往往忽视分歧背后的共同利益,因此,谈判者应改变自己的态度,从不同的角度分析,找到利益背后的共同利益,进而突破困境,解决尴尬的局面,使双方的利益都能得到满足.
2.3采用新的替代方案
谈判的最终目标是实现双赢,因此,应该突破僵化的利益分配模式,寻找一种新的方案来替代这种关系,把对方看成合作伙伴,通过双方的合作,最终实现双赢.
2.4根据对方提出的客观标准,冷静进行判断
在国际商务谈判中,当双方因利益问题产生争执,处于互不退让的境况时,可以使用客观标准对问题进行分析,从而使双方冷静的做出判断.
总结
原则式谈判在商务谈判中具有十分重要的作用,其在商务谈判中的应用保证了双方合作共赢的实现.本文通过对原则式谈判的基本原则的分析,以及对原则式谈判在国际商务谈判中的应用的探析,以其商务谈判在实践中不断进步,从而促进国际商务的发展.
参考文献：
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作者简介：
郭琳（1982- ）,女,汉族,湖南常德人,湖南农业大学硕士,湖南外贸职业学院讲师,研究方向：国际经济与贸易.
总结:这篇国际商务论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
参考文献：
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