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以色列企业逐渐摸到了规模化发展的边缘,正在探索成为市场领导者的道路.它们正在告别被硅谷巨头兼并的命运.2014年,18家以色列企业IPO成功,破纪录地募集到98亿美元；而2013年,这一数字仅为12亿美元
以色列被誉为“创业之国”.理由很充分：一个只有800万人口的小国（仅占全球0.1%）,在纳斯达克上市的企业数量比中美以外的任何一个国家都要多,人均创业公司数也超过所有其他国家.以色列已经跻身全球最具活力的创新要塞之一.
然而好消息往往伴随着坏消息：这些以色列创业企业大多在扩大规模方面苦苦挣扎：仅有一小撮被称为“独角兽”的公司,未来十年的估值看涨到超过10亿美元；唯有提瓦制药（Teva）,在市值上挤入世界500强.于是,以色列科技部门的就业率也从2006-2008年间的11%下降至2013年的9%.这对一个潜力无限的国家来说令人沮丧.
现在,这一情况正在改变！以色列企业逐渐摸到了规模化发展的边缘,正在探索成为市场领导者的道路.它们正在告别被硅谷巨头兼并的命运.2014年,18家以色列企业IPO成功,破纪录地募集到98亿美元；而2013年,这一数字仅为12亿美元.
最近,一项关于以色列创业企业的研究发现了一组有趣的数据：1.这些企业在以色列运营发展,但足迹遍布全球,82%的企业拥有全球办公室,91%的企业依然在以色列籍CEO的掌控下,而非雇佣外籍高管；2.美国风投对它们很重要,91%的企业都曾经获得过外国风投（主要是美国）的投资；3.企业创始人往往曾经开过其他公司,正在扩张规模的企业中,有63%的创始人（以色列籍）之前都有创业经历.
以色列创业企业扩张的特征与方式,或者说经验,到底是怎样的呢?
赶赴目标市场
以色列狭小的领土与稀疏的人口孕育出了“肥沃”的创业生态圈,但也限制了企业家建设规模企业.也因此,以色列企业从落地开始就需要立刻思考以色列以外的世界,而他们的首选一般是美国.通常采用的方式是：在以色列带领一支小队孵化企业,验证产品与市场相容性；然后,直接在国外（多为美国）设立销售和市场组织.
传统模式里,很多以色列创业企业的高管队伍会直接在美国雇佣一名副总经理,全程支持企业从本土走向市场.而最近,创始人开始自己直接奔赴国外市场,建设卫星办公室并且亲自监督美国市场销售管理层的聘用和管理.
不过,走向国外的最后一步往往太迟.地理距离放大了创业企业可能面临的所有内生风险,猎聘人才和获取客户反馈也更加艰难.当然,这种割裂也加剧了培育企业文化、增强人员凝聚力与筹资的难度.
所以,创始人什么时候应该打包行李、奔赴市场所在国?答案很简单：尽早.虽然很多以色列企业的技术团队依然留在本土,但他们的管理层在接受访问时不约而同地建议在企业创立之后的1-2年里,最好就出发去市场所在国（美国为主）,以便接近客户、了解他们的痛点并调整产品——这是种子期企业发展的转折点与里程碑.
CyberArk的创始人Udi Mokady和Alon Cohen,很早就放弃了本土战略.他们的公司是网络安全界的宠儿,市值接近20亿美元.“一开始我们向以色列本土企业销售,但强烈感觉到我们开发的产品与进入市场的战略似乎错过了更大的机遇.”Mokady表示,CyberArk获取第一轮投资后,立刻在美国马萨诸塞州设立了美国总部.“当初转移中心以靠近美国市场时,没有想太多,如今好处已经体现,我们找到了清晰的商业模式.”
无独有偶,Yaron Samid成立的BillGuard公司在成立之初,曾经因为选择面向企业还是消费者提供产品和服务为争论不休.公司成立一年半后,Yaron将其移到纽约,随后发现了信用卡安全监管服务的空白市场,并确定消费者才是BillGuard的主要客户群.
尽早去市场所在国的第二点理由是,可以雇到最好的市场销售人员.Mokady认为,团队在美国遇到的最大挑战是雇佣到有天赋又经验丰富的美国方面主管.“我们的起步很艰难,作为一家初入美国市场的不知名以色列企业,吸引不到优秀的销售和市场专家.团队花了好一段时间加快发展势头,学习如何吸引当地人才.”其中一条经验是与风投合作获取顶级人才资源.Mokady相信,只要有扎根波士顿的风投的背书,就可以更有效地解决人才问题——这是一种隐性担保.
拓宽思维格局
以色列企业家因坚毅顽强的精神、直面复杂技术与企业发展挑战的韧性倍受称道.然而,在董事会眼中,以色列企业家们有点儿过度沉浸于产品和核心技术.企业家的这种定位会在除了核心产品线以外的风险判断上出现短视.当然,几乎所有企业家都会专注于近期需要优先干的事情,但研究发现,过度地集中精力于产品削减了对企业成长的广阔视野.甚至有时在验证了产品与市场相容性不错后,这种状况也没有改善.
创业企业做大规模必然起步于企业家的设想.在跨出扩张步伐前,企业家必须思考如何构建更加宏伟的蓝图.Vintage Partners 的共同创始人与执行合伙人Alan Feld告诫以色列企业不要把自己的产品定义得太狭窄.“企业家需要像一个潜在的行业领导者一样思考,而非单一产品公司.想想五年后希望达到的高度,然后建设出能够把自己送到目的地的产品线.”
以色列国家经济委员会的批评更加尖锐：“在以色列,没有人会说,‘我要去全面颠覆运输系统.’以色列企业家的第一反应总是开发新技术去创造新的业务,而不是使用技术手段来介入已有的大型市场.”这一细微差别缩小了以色列企业家的机遇范围.
一旦创业企业开始做大规模,创始人需要回答一些长期战略问题,例如,人力资源如何支持业务增长?如何通过兼并和创新巩固公司的市场地位?还有,怎么选择合适的风投企业支持企业后期发展等等.
与外国风投合作
现在,以色列企业家越来越重视在早期获取国外风投合作伙伴（大多是美国）,以帮助他们从一开始就获取各种机会.
美国风投拥有“神奇”的人际网络,有途径获取管理人才、数据、合作伙伴乃至消费者,来帮助一家公司做大.事实上,美国风投从一开始就是冲着做大规模去的,因其风投基金规模甚大,必要求更高的回报.他们往往会花更多时间在战略、接触市场、拓展业务和融资上.
一组年销售额和员工数量的数据比较,显示出了外国投资者对以色列企业的巨大影响.这组数据将企业分为三类：投资单纯来自国外风投、投资同时来自国内外风投、投资单纯来自国内风投.其中,第一类以色列企业发展规模更大,第二类居中,投资单纯来自国内风投的企业规模最小.
不过,美国风投并不总是正确的选择,尤其是对处于最早期的创业企业.很多企业家和投资者认为,在种子期,以色列企业与以色列风投才是最佳组合.以色列风投清楚如何更好地与初创企业合作,提供有效资本,而非更多资本.而且,以色列风投更愿意进行相对小额度投资,不去压榨企业家,而是帮助他们在种子期发展得更有效率.
此外,美国风投提供的特别渠道往往带有附加条件.一旦企业家获取了美国风投的高额估值,这也将带来冲击更高目标的压力,以及转战美国、增加收益等要求.所以,什么时候接受来自美国风投的资金是具有战略重要性的决策.
1995-2010年,以色列创业企业的目光从未放在创造大型企业上.而今,戏剧性的变化出现了,当年ICQ以2.87亿美元被AOL收购的“老故事”已经被MobileEye在纽约证券交易所上市、市值120亿美元的“新神话”代替；而谷歌以10亿美元收购在线地图公司Waze也仅仅被看做一个不错的结果,而非以色列企业家精神的典型个案.
目前,以色列具备做大规模的企业数量不少,也许不久的将来,有望见证“创业国度”以色列的又一段辉煌.
来源：哈佛商业评论网站
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参考文献：
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