论文保险业师徒关系对营销员销售绩效的影响是关于对不知道怎么写营销员论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文营销员论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
摘 要：基于社会学习理论,采集了5家保险企业428名营销员数据,探讨了师徒关系对保险营销员销售绩效的影响机制,并揭示了个体情绪智力的中介作用以及目标取向的调节机制.研究结果表明：师徒关系对营销员情绪智力、销售绩效均有正向影响；情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中具有部分中介作用；个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制,证明目标取向与学习目标取向在师徒关系对销售绩效的影响中具有显著调节效果,而回避目标取向则不具显著的调节效果.研究结果对于保险业中更好应用师徒关系以培养营销员、提升保险销售绩效以及改善保险业销售形象均具有重要启示.
关键词：师徒关系；销售绩效；情绪智力；目标取向；保险营销员
中图分类号：F272.921 文献标志码：A 文章编号：1008-5831（2016）06-0070-09
保险营销实践中,很多保险企业都会为新入营销员指派一名指导老师,并签订师徒协议,通过建立一种固定的、较为正式的、组织认可的师徒制,对新入营销员实施培训和辅导.已有研究表明,作为一种特殊形式的员工社会化及训练发展机制,师徒关系对新入员工的组织适应与学习有积极效益,受到师傅协助的徒弟可获得许多实质的正向结果,例如提高工作满意度与工作自信、降低流动率[1]、加速社会化过程[2]以及提高职业成功认知[3]等.然而,目前国内保险业中的师徒关系模式在佣金计酬、人海战术的营销方式下发生了扭曲,师傅过于注重徒弟销售技巧培训、强调销售能力辅导,甚至为了获得预期销售绩效而指导新入营销员采取背德违规的销售手段,这也成为当前保险业营销员信用缺失、职业形象不佳的重要原因之一.因此,在保险营销体制改革大背景下,传统师徒关系模式是否有必要继续采用?如果有必要,那么又当如何发挥师徒关系的积极作用,使之更有利于销售绩效的长期提升?这是保险营销体制改革的重要现实问题,亟需理论研究与实证检验.
保险营销是典型的情绪劳动过程,特别是遭受职业形象不佳的行业困境时,需要营销员具备理解自己情绪和他人情绪,有效倾听并能够准确传达信息,以及在多样化群体中维持良好人际关系的能力[4],而情绪智力正包含了以上这些因素.相关研究显示,个人情绪智力不仅影响身心健康,更影响工作表现与创造力[5-7]；在某些时候,情绪智力比智商更为重要,因为情绪智力在人际互动中扮演着重要的角色,高情绪智力者较能使自己和他人在社会环境的人际互动中产生双赢的结果[8].此外,保险销售是非常具有挑战性的工作,营销员需要经常面对困难或挫折,有的能接受这种挑战,深信最后一定能解决问题,达成销售目标；有的则变得士气低落,对销售工作丧失兴趣,甚至退出销售职场[9].对此,目标取向理论指出,人们在成就情境下追求两个不同的目标：在面对失败或挫折时,表现目标取向者展现负面自我认知（如能力不足）、负向情绪（如焦虑）；学习目标取向者则展现建设性的自我暗示、自我监督、正向预测、正向情绪,并发展有效的解决方法[10].然而,现有研究在目标取向分类上存在差异,实证结果也多不一致[11-13].显然,保险营销员的情绪智力、目标取向与销售绩效的关联尚需要更多研究验证.
基于此,本文以社会学习理论为基础,探讨：（1）师徒关系如何影响保险营销员的销售绩效?（2）营销员情绪智力与目标取向在师徒关系与销售绩效的关系中扮演何种角色?不同的目标取向又具有怎样的差异化作用?
一、文献回顾与假设演绎
(一)师徒关系及其与销售绩效的关系
虽然师徒关系的定义众多且纷杂,但均具有一个共同要义,即师徒关系是假设由上对下的一种在工作技能与知识上指导的人际关系,此关系是具有丰富工作经验的资深者（师傅）与资浅者（徒弟）间工作经验的交流与分享,其中师傅提供支持与指导,并对徒弟个人的职业生涯规划与发展给予意见[14].大多数文献指出,师徒关系由社会心理支持、职业发展支持和角色楷模三个维度组成[15].社会心理支持指向与情绪相关的心理援助、团体互动、归属感,职业发展支持表明师傅向徒弟传授与职业相关的知识、技能、经验等,角色楷模则是指师傅提供与工作相关的角色界定与扮演以利于徒弟模仿和学习.相关研究证实,师徒制已成为帮助徒弟进步、增加徒弟工作效能的一项重要措施,如Byrne,Dik和Chiaburu指出,师徒关系与组织生涯满意度、人际关系和角色内绩效有显著的关系[16]；Scandura认为徒弟一路上有人带领,在工作绩效、薪水及升迁上的表现较好[17].Akarak与Ussahawanitchakit研究了职业发展支持、社会心理支持、角色楷模对工作产出的影响,发现此三者得分越高,工作产出表现则越好[18].以上这些实证研究文献表明,师徒关系对徒弟包括工作绩效在内的工作产出有显著的积极影响,销售绩效是一种工作产出,显然受到师徒关系的正向影响,这在保险业同样适用.值得注意的是,尽管保险销售已越来越普遍、越来越成熟,但保险销售环境不容乐观,客户不合作、回避甚至抵制保险产品,导致保险销售过程充满了困难、障碍及挫折,成功率往往很低.因此,较之与保险产品相关的知识掌握、销售技巧与销售能力,营销员更需要合适的角色扮演与更高的自我效能要求,更需要角色学习与心理援助.为此,提出如下假设.
H1：师徒关系对保险营销员销售绩效具有显著正向影响.
H1a：社会心理支持对保险营销员销售绩效具有显著正向影响,且比职业发展支持的影响强度大.
H1b：角色楷模对保险营销员销售绩效具有显著正向影响,且比职业发展支持的影响强度大.
(二)情绪智力与师徒关系和销售绩效的关系
Salovey和Mayer将情绪智力界定为“社会智力的一部分,包括监控自身与他人情绪和情感的一种能力,并利用这些信息引导个体的思考与行动”[19],他们进一步将情绪智力看成是一种新的智力而非个人特质,涉及个人对情绪信息的处理能力[20].从已有文献看,影响情绪智力的前因变量,有工作环境气氛、知觉组织支持、工作自主性[21]、招募甄选[22]等.在保险营销员师徒关系中,师父通过为徒弟提供职场上的支持（如保险产品知识分享、客户信息共享、工作上一对一的协助）以应对可能面临的各种销售困境,通过社会心理支持（彼此鼓励、信任、心理援助）以积极发展徒弟的各种情绪处理能力,通过提供角色楷模（角色认识、角色界定、角色扮演）以利于徒弟发展营销员角色及信心、自尊的知觉[17].应对销售困境、情绪处理能力、信心与自尊皆是个人情绪智力的重要元素.基于以上推论可知,师徒关系将有助于徒弟发展个人情绪智力.为此,提出以下假设.
总结:这是一篇与营销员论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
参考文献：
1、 我国企业销售人员培训和销售绩效的关系 中图分类号：C975 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2018）4-220-01摘要 作为我国市场经济发展的重要支撑点，国有企业在。
2、 光伏行业上市公司环境绩效对财务绩效的影响 摘要：为探讨我国光伏行业上市公司环境绩效对财务绩效的影响问题，采用模糊评价建模方法分析环境绩效因素对财务绩效因素的影响，使用Matlab数学实验。
3、 供应链物流能力对企业绩效的影响 课题来源：中国物流学会研究课题课题名称：快递企业物流能力对企业绩效影响研究和分析课题编号：2017CSLKT3-128【摘 要】最近今年我国物。
4、 试议企业文化对组织绩效传动影响 摘 要：在市场经济快速发展背景下，现代企业之间的市场竞争愈加激烈，为了提升企业核心竞争力，谋求长远生存和发展，企业文化在其中起到的作用也逐渐突显。
5、 企业社会绩效其影响因素述评 摘 要：文章通过梳理近年来企业形成社會绩效（CSP）的主要做法，为企业开展社会责任提供对策建议。同时，梳理了企业社会绩效的影响因素，以发现哪些因。
6、 高管股权激励动机差异对公司绩效的影响 摘 要：以股权激励动机为视角，研究了两类动机下高管股权激励与公司绩效之间的关系。研究结果表明，两类动机下的高管股权激励与公司绩效之间的关系显著不。