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SKG是互联网家电品牌,名字由3个英文单词的第一字母组成：智能（Smart）,亲切（Kind）,全球（Global）.2014年比较火爆的词是电子商务、跨境电子商务、互联网思维.到2014年,SKG做电子商务4年时间,销售额从零增长到15亿元,95%以上的业务来自于电子商务.电子商务正在以光一般的速度成长,每一天都有很多变化,2015年电子商务圈的玩法肯定要变.
现在大部分从事电子商务的企业是代运营公司,只有极少数企业在开展电子商务时进行品牌建设,而SKG是其中一家专注品牌发展的公司.以目前的市场格局,SKG的规模在国内纯粹互联网品牌中属于一线阵营.我说的是中国自有品牌电子商务,不是家电平台和卖场.
2014年互联网电子商务有几件大事：阿里、京东、唯品会相继上市.外行看热闹,内行看门道.作为互联网电子商务的一员,在我看来这些平台上市不是好事情,甚至对于很多品牌商和电子商务的从业人员而言,是一个很大的灾难.阿里、京东、唯品会等互联网电子商务平台上市后,思考问题的方法变了,以前他们为了上市冲规模、冲销售额,上市后要对股东负责、对股民负责,角色转变了,他们将成为互联网上的苏宁、国美.
马云说,天下没有难做的生意.实质上真正的电子商务是非常难做的,不是大家所想象的传统企业要触网、要电子商务化,把货物搬到网上,就能很好地销售.现在电子商务的成本一点不比传统渠道低,很多费用远远高过线下商超的费用.这里面有很多问题,面临这么大的问题、这么多的困难,其实机会同样存在.我们应该怎样面对、思考2015年的电子商务,2015年的电子商务营销,以及未来怎样转变营销的思维方式?2015年,我们内部制定了一个目标——销售额25亿元.要以极其快的速度增长,我们预计2018年达到100亿元的规模.我们怎么样才能保持高速的增长?绝非按照常规做法做,采用常规做法一定是死路一条.互联网电子商务平台,甚至电子商务本身,规则和玩法日新月异,各种各样浮躁的声音不绝于耳.作为品牌商,如何改变,如何转变?具体到SKG ,电子商务就是做“微笑曲线”的两端,砍掉仓储、物流,以及中间环节,做好品牌和服务.大环境的市场渠道已经发生变化,SKG 要找到“转型”的风口.从最核心的ERP,到前端的电子采购,再到后端的整个分销系统,包括客户关系管理,所有的数据,SKG要全部打通.
SKG正在强化会员俱乐部,回到会员身边,强化会员复购率.在我看来,下一代营销就是抢占会员的心智资源.4年时间,SKG沉淀下来的用户上千万,但用户和会员是有差别的,用户与企业完成的是“钱货两清”的生意,没有温度和感情,流失率高,而会员对企业的关注度高,愿意提出建议陪同企业成长,甚至给企业适当的试错机会,所以只有当消费者成为企业的会员,才有黏性.
我们在思考如何增强用户的黏性,包括与提供会员营销管理的第三方公司合作,加强纵向的经营和管理.SKG主要做年轻人的市场,聚焦小资情怀的白领,我们从各个角度强化会员的自我标签认可,从而增强会员复购,而不仅仅是烧钱买流量、砸广告等,纯粹的流量思维已经完全过去了.如果还在想着要花多少钱砸广告,吸引多少用户购买产品,以卖货的思维思考2015年的电子商务,企业会死得很难看.只有强化会员以及跟会员深度互动,才能紧紧把他们绑在企业身上.
此外是打造让用户尖叫的产品.产品是一切的根本,产品看起来跟营销没有什么关系,其实好的产品就是最好的广告、最好的营销.因为好的用户体验和感受,消费者会跟朋友分享,所以抛开产品谈广告和营销都是浮云.好的产品不能太贵,真正用互联网思维思考,采用高配备、高质量,以中等甚至偏下的吸引用户.
同时,采用部分产品免费模式.现在我们在推skg.com平台,我们把一部分产品采用零利润甚至负毛利的方式销售,就像传统超市、商场的营销手法,有2.9块钱一斤的鸡蛋、3毛钱一斤的胡萝卜等商品,就是用负毛利的方式做广告和流量,吸引用户回到平台.这种免费营销,实际上效果是非常好的.其次,品牌一定要娱乐化,一定要好玩、接地气,不能再像以前那样高高在上的做法,这种做法已经完全过时了.而且,光有自己的品牌还不够,企业有可能被牢牢地控制在渠道商手里,所以必须有自己的渠道.董明珠为什么敢四处“约架”?因为格力有强大的自建专卖店渠道,如果格力还依赖国美等大卖场,估计她说话就会保留三分.因此,自建渠道是很重要的出路,你想成为一个100亿级的公司,一定要自建渠道,不能完全依托于其他渠道.这是SKG从2014年开始重点干的一件事情.
SKG采用内部和外部相呼应、并肩提升的做法.在企业内部,我们把公司分成独立板块,采用内部小微化经营、独联体经营模式.在外部,我们采用小米类目合作方式,对整个品类进行授权合作,为合作方提供资金、场地,甚至提供供应链资源,我们与合作方是兄弟关系.与此同时,我们把现有的店铺租赁、转让.
对于SKG的经营,我们加减乘除,哪些地方做加法,哪些地方做减法,以这种思维思考SKG的运营和营销.2013 年下半年,SKG 开始布局O2O,更加强化自己的电子商务基因,从线上B2C 走向O2O,结合线上基础,以体验、的双模式开展业务.事实证明,我们的做法是正确的,业绩大幅度提升,取得了明显的成效.
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参考文献：
1、 电子商务新商业模式——O2O探析 摘 要：O2O即线上渠道和线下渠道有机结合的商务模式，是继B2B、B2C、C2C等模式之后的又一种新型的电子商务模式。本文探索了O2O电子商务模。
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3、 基于一带一路背景下的电子商务新常态模式 摘要：当国内的经济发展水平获得了飞速的提升之后，与世界各国之间的经济贸易往来变得更加频繁，并取得了不俗的成绩。经济新常态环境下，我国提出了“一带。
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