论文99人都把卖点讲错了是大学硕士与本科卖点讲错毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写卖点方面论文范文。
美国营销大师菲利普科特勒曾说：顾客购买的不是钻头,而是墙上的洞.在现实的销售工作中,销售者却一再的强调自己的钻头多么多么好,而对客户关注的墙上的洞却视若无睹.据一项权威的数据调查显示：99%的人都把卖点讲错了.
在我们日常生活和工作中,常听到销售员这样说他们产品的卖点：服装行业——款式新；医药行业——无副作用；餐饮行业——味道好；广告行业——覆盖率高；快递行业——送货快；家电行业——性价比高；I T 互联网——性能稳定；网商平台——保真无假货；汽车行业——安全性好.
很多人会认为这些是卖点,其实都不是！为什么说这些不是卖点,原因很简单,有说自己的产品“款式老”的吗?有说自己的产品“有副作用”的吗?有说自己的产品“效果不好”的吗?有说自己的产品“性价比低”的吗?有说自己的产品“不安全”的吗?没有.既然没有,别人这样说,你也这样说,又怎么能突出你产品的好呢?为什么我们说了这么多年,和客户讲了这么多,而客户没感觉呢?就是因为我们说的这些内容都不对.既然如此,到底该如何寻找产品卖点?
你原来经常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处?卖点是从这些“好处”往前倒推,比如你是不是想告诉客户你的产品效果好?那么就从效果好这个点往前推,是什么让产品的效果好?或者是怎么个好法?按照这个思路进行倒推,推到不能再推了,就是产品的卖点了.
我曾经有位学员是做饲料的,这个人姓朱.当时我在和朱经理进行模拟销售的时候,他就向我说自己的饲料效果好,猪吃了长肉快.当时我就追问他是什么让饲料的效果好,朱经理的回答是,因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药.
大家可能对紫兰不太熟悉,紫兰是一种中草药,可以显著提高猪血液里的含氧量.血液里的含氧量提高了,就可以解决猪圈里的氨气问题,进而有效促进猪的快速生长.那么“紫兰”是不是就是朱经理所售饲料的卖点?但是朱经理一开始在向我销售的时候并没有提到“紫兰”,他告诉我的是产品的效果好.
在朱经理的销售思维里,他并没有把紫兰看作是自己产品的卖点,甚至并没有意识到这一卖点的存在.那么“紫兰”就可以作为朱经理所销售饲料的卖点,也就是选择产品的标准.换句话说,选择猪饲料,要看饲料里是不是含有“紫兰”.所以,在提炼产品卖点时,要遵守以下三个原则：
第一,优于别人的地方.这一点十分明确,就是你选择的那个卖点一定是优越于别人的产品,就是要比别人的强.第二,立刻可以验证的地方.对于客户而言,他们在选择产品的时候,更愿意相信自己能够看到的,感受到的.所以你的卖点就需要是可以被证实的内容,让其能够实实在在地呈现在客户的面前,让客户有最直观的感受.第三,没有形容词用名词或是量化词.只要满足这三个标准都可以作为卖点,作为选择产品的标准,成为核心竞争力.
我有一次给吉利汽车培训,吉利汽车旗下有一个系列叫帝豪.帝豪有一款车型,这款车有七个安全气囊并且在车后面加有防撞钢梁.就这款车而言,大家觉得它的卖点是什么?是不是就是七个安全气囊和防撞钢梁?大家想一下,在发生撞车的时候我们有权利决定撞前面、撞后面、撞左面、撞右面吗?我们肯定是没有权利决定的,那么这个时候七个安全气囊环绕在你四周的时候,是不是就可以全方位地保障驾乘人员的安全?这是不是就是这辆车优于其他车型的卖点?再从这款车的防撞钢梁上来说,一般的家庭轿车后排座位坐的什么人?基本上是孩子和老人.如果发生追尾事故,后面的孩子和老人危险不危险?并且后面还有油箱,危险系数是不是又会进一步增加了?那么,如果加有防撞钢梁就可以瞬间把撞击力传到车的左面和右面,有效地保证后排人员的什么?安全.目前,汽车市场中,能够有七个安全气囊以及加有防撞钢梁的汽车,大部分都是 40 多万到 50 多万,而十几万的只有帝豪.介绍到这里,你是不是对这款车多多少少有点感觉了?
我们来分析一下：如果你把选择产品的标准,也就是卖点定为七个安全气囊和防撞钢梁,然后也让客户这样认为,当客户再到其他的汽车4S 店去选购汽车时,问的问题有可能会变成：“你的车有几个安全气囊?有防撞钢梁吗?”如果对方的安全气囊是四个或者两个,会不会影响客户的选择?如果再没有防撞钢梁,是不是有可能也会对客户的购买产生影响?但如果只是和客户介绍车的安全性很好,即便在和客户交流的过程中提到过七个安全气囊或防撞钢梁,客户只是认为帝豪车的安全性好.当客户再到其他的汽车4S 店去选购汽车时,问的问题有可能是这样：“你们的车安全性怎么样?”对方回答一定是安全性很好,因为不可能会说不好,就算是没安全气囊也不会说安全性不好.这个时候客户有可能就会误认为安全性都很好.
我们原来说了太多没有标准的,一些概念性的内容.“效果好”,都说好.你会发现,有的客户会这样说：人家也说好,你的怎么这么贵啊?因为我们并没有把产品真正的卖点说出来,同时,那个卖点很重要,直接影响到客户选择的理由.
总结:本论文主要论述了卖点讲错论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
参考文献：
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