论文非车辆用油客户营销策略是关于本文可作为相关专业营销策略论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文市场营销手段13种手段论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
一、非车辆客户用油的分类及数量构成
非车辆客户顾名思义就是：不是运输车辆,却要经常到加油站消费汽柴油的客户.一般来说,非车辆客户按消费类型可分为汽油客户、柴油客户；非车辆客户按消费性质可分为农业用油、工业用油、企事业单位非生产设备用油.这类客户群体虽然构成相对复杂,但消费能力不容小觑,一般能占到零售市场总量的35% 左右；其他加油站车辆用油客户构成以进站车辆为主,约占销量的65%左右.以A市为例,通过调查,该地区年度市场总容量约为70万吨,其中车辆用油45万吨,非车辆用油约25吨,占市场总容量的35.7%.其中大型工厂企事业单位具备储油资质和储油设备,直接通过炼厂、油库批发的约10万吨,通过各类器具到加油站打油的约为15万吨.具体来说,A市非车辆客户用油的数量构成及特点表现在以下几个方面：
1.A市农业用油的数量构成及其特点.农业用油主要包括不能到加油站进行消费的特殊农业机械（如联合收割机、浇地时用的柴发机等）及可以到加油站进行消费的农业车辆（如农用三轮车、农用四轮车、农用五轮车、大中小型拖拉机）.农业用油是A市非车辆用油最重要的组成部分,每年三夏麦收之前,A市政府都要组织农机、消防、 、交通等政府单位、邀请中石油、中石化参加三夏协调会议,确保麦收顺利进行.根据农业部公布的《全国农业机械化发展第十二个五年规划（2011—2015年）》的要求,到2015年,我国农机总动力将达10亿千瓦,所以农业机械用油前景巨大.A市还拥有小型农用三轮车近20万辆,为农民使用,用于运输农业生产生活资料、动力灌溉等,但农用三轮车禁止进入县城区及高速道路,仅能在乡镇间道路加油站加油用油,这部分车辆都能进站加油,单笔加油3—15升,在加油站统记中既是车辆用油,又是农业用油.
2.A市工业用油的数量构成及其特点.据调查,A市目前主要大型施工项目有南水北调东线工程,经过该市5个县（市、区）到德州,施工总长约109.5公里,总投资20多亿元,二期工程计划2030年通水.施工机械约累计需用油品4000吨.A市水利项目年用油共约10000吨.A市公路通车总里程已达1.4万公里,其中国、省道干线公路1379公里,县、乡村公路1.26万公里.正在施工的主要有高临高速公路、永莘路、临邹路、106国道A段等施工项目,年投资6亿元,十二五期间拟开工的有德商高速A段、济聊一级公路建设,年投资额将超过10亿元,年需消费油品11000吨.A市2011年计划完成建筑总产值90亿元,房屋施工面积达1200万平方米,新开工面积766万平方米,大型机械设备2000余台套,年需消费油品8000吨；企事业单位专业设备用油主要包括取暖,空调等设备用油.如A某商业银行每月需采购6吨柴油用于其 空调的运转等.
二、非车辆客户的开发措施及步骤
1.人员的组织和培训.非车辆客户类型复杂,采购环节往往较为复杂,不同客户端的个性化需求显著,所以需要开发人员具有较高的营销素质,包括个人语言运用、信息传递、油品数质量、运输储存知识、财务知识、客户关注点的了解能力、法律法规知识等多个方面.所以在非车辆客户开发之前,要对开发人员进行综合培训,挑选公关能力强、有责任心的销售人员从事非车辆客户的开发工作.
2.客户信息采集.在非车辆客户开发中,客户信息采集是一项重要的基础工作.目前,加油站非车辆客户的信息采集还处于比较原始的阶段,即客户油品采购人曾经到站购买或咨询购买油品事宜,或员工的亲朋好友在某些单位负责后勤采购,逐渐积累的客户信息.当有客户开发任务或需求时,仅能在这部分客户信息中寻找商机.具体讲,客户信息采集可以通过以下途径得以实现,即根据目前非车辆客户类型通过企业通讯黄页查找客户名称和地址；通过政府主管部门获取信息.如通过发改委可以提前得知当地重大工程施工项目、通过水利局可以得知当地水利项目建设、通过农机局掌握农机客户情况、通过公路局了解公路施工项目及中标企业等；通过行业协会获取信息.
3.客户信息的分类和整理.初步采集到的客户信息可能是五花八门,如地址、电话、不同部门的负责人提出的问题及要求、下次拜访时间、需要准备何种资质等的等大量信息,这些信息较为繁杂,既有有效信息,也有垃圾信息.首先要复核调研信息的准确性,这时可以召集调研人员在一起进行座谈、总结、交流、研究并处理这些信息.其次按照用油类型、用油数量及周期、油品负责人的态度等进行分类整理,由于调研初期,数据较为繁多,是一个最容易出错的阶段,为防止资料丢失造成不必要的损失、要充分利用现代电子技术进行存档保存.
三、非车辆客户的用油营销策略
1.农业用油营销策略.农业用油具有分布地区广、客户多而分散、季节性强,受自然天气影响大的特点.零散客户打油时因采购量较少,第一需求是距离近,就近选择加油站.第二需求是分量足.受农村零散卖油点按斤称的计量方式影响,不能接受按升论价.这时要求员工熟知油品实际密度及换算方法,及时告知按斤价格,零散客户打油回家后在用称称一下,来和其它加油站进行比对,如果认为数量不对,往往形成坏的口碑效应,影响整个区域的客户,反之则会带来更多的客户,这时可以联合当地农机局（站）,以提供小礼品（如带有企业LOGO的毛巾、手套、洗衣粉等）的方式,对按时参加年审并购买油品（加油卡）的农机手进行促销.
2.工业用油营销策略.工业用油按照消费需求可分为大中小三种类型客户.以A市场为例,大型客户为：月需求100吨以上,有符合消防规定的标准储油设施的为大型客户,这部分客户极少在加油站直接采购油品,而是通过油品批发单位直接进油,在价格及质量一定的情况下,较为稳定.如中国电力、时风集团、信发铝业等客户.中型客户为：月需求5吨以上、100吨以下,能够用储油桶进行储存运输,并随时注入设备的为中型客户.这部分客户一般在加油站采购油品,对数质量较为关注,价格敏感度强,对增值服务要求高.如A信迪科技、华润纺织、中通客车等客户.小型客户为：月需求5吨以下,仅能够用储油桶或塑料桶盛放油品,主要用来临时发电、取暖的为小型客户.这些客户大都是民营小型企业,采购时间,月用油量不固定,仅在特殊情况下采购.如禽类孵化场（停电时用于取暖）、粮菜收购点（粮菜收获时节）、机械加工点（停电应急、洗件）等.
总结:本文关于营销策略论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
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