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>> 2017年9月的“世界无车文明日“,志愿者们骑着哈罗单车在宁波街头.
6月的一天,李光辉骑着一辆哈罗单车,在宁波街头巡查.这天的任务不算重,否则他会换骑自己另一辆速度更快的助动车,完成在天一广场、鼓楼、城隍庙等数个城市主要点位的打卡巡 查.
28岁的李光辉并不是土生土长的宁波人.他来自河南洛阳.进入哈罗后,和大多数城市经理的成长路径一样,他先从杭州最基层的小区车辆运营做起,然后到大区经理,随后在嘉兴升任城市经理,做了一年后又在今年3月被调派宁波,成为这个城市的第7任城市经理.
宁波是哈罗单车执行“农村包围城市”战略首个成功入驻的城市.把时间拨回2016年的秋冬时节,那时以摩拜、ofo为代表的共享单车第一阵营,已经先后完成C轮融资,并开启了以北京、上海为主要阵地的用户圈地大战.面对一线城市陷入的“单车围城”局面,哈罗单车（彼时哈罗的品牌名字依然叫hellobike）创始人杨磊,依然认为在非一线城市,依靠更为细致的运营,单车租赁这门生意仍然有很多机会.调研了南方六七十个城市,又经历过苏州开城失败后,哈罗单车终于在宁波这座城市站住了脚.
“开城调研是7月到8月开始做的,9月、10月定下了宁波.抛开一线城市不讲,单车发展环境比苏州好的城市并不多,宁波算是其中之一.这是我们综合了几十项指标后得出的结论,不是拍脑袋空想的.”哈罗单车“开城铁军”中最早拓展宁波的6人团队成员、现任哈罗单车助力车团队副总经理的刘涛对《第一财经周刊》说,这些提前调研的城市调研指标,包括商业指数、人口结构（城镇化结构）、经济的发展、城市地理环境等重要项目,也包括了骑行环境、天气、街道人流量等因素.哈罗针对每一个城市都会派人去实地观察验 证.
“当时其他品牌都不太看好这个城市.”刘涛说.2016年秋天,纯商业化运营的共享单车尚未抵达宁波,全城只有一种由政府投放的“有桩公共自行车”,交押金刷市民卡后,可以享受一小时内的免费骑行.
相对于上海这样的一线城市,宁波明显属于“慢节奏”.单说交通一项,整个宁波没有高架路,车辆都是贴着地面跑,那些被司机们抱怨的早高峰堵车状况,如果在手机上查看实时路况,不过是一小节用黄色标注的拥堵路段.而慢节奏的城市特征,恰恰为共享单车提供了新的市场机会.根据哈罗单车对宁波共享单车用户的观察,这里一位用户每天使用单车的频率平均可以达到3到4次,远远高于一线城市用户的使用频次,后者骑自行车往往是要解决下了地铁或公交车后的“最后一公里”通勤问题,所以每天最多骑两次.上下班高峰带来的用车潮汐效应在这里仍然存在,但是相对一线城市要弱得多.
施洋算是哈罗单车在宁波最早期的用户之一.他是一名肿瘤科医生,从家到医院的距离只有两公里,步行大约半小时,骑行用时则只要十几分钟.2017年年初,他在小区楼下发现了上线两个月的哈罗单车,免费骑行一段时间后,他花120元购买了年卡.
“时间一下缩短了一半,不过关键是车要好找,且好骑.”施洋说.在共享单车出现前,他通常要么步行,要么打车上下班.共享单车出现后,很自然就成了他的主要代步工具,除开上下班,午休时段偶尔外出,他也常常都靠共享单车.
学生群体是哈罗的另一批典型用户.刘紫婷是旅游管理系的一名大二学生,她所在的寧波大学目前是各个品牌共享单车投放量最多的区域之一.走出宁波大学地铁站,放眼望去就是一片橙、黄、蓝和部分绿组成的杂色单车海洋,一路延伸到教学楼下.
相比施洋们更关心的“好骑”和“好看”,刘紫婷和她的同学们选择哈罗的理由简单粗暴：便宜.某种程度上,这群用户几乎是没有黏性的,这也为后来校园里ofo和摩拜的骑行率一路攀升、几大共享单车品牌在此展开激烈巷战埋下了伏笔.
伴随着城市调研,位于上海闵行的哈罗公司总部内,创始团队的成员有过激烈讨论,他们面对的最核心议题有两个：一是开城策略,是先一线还是二线；其次是产品本身—要不要用智能锁,以及怎么定价格.
杨磊用“优先宁波、福州、杭州、武汉等人口基数在数百万的二线城市,然后再利用品牌效应向下辐射深入至三线、四线”的思路,最终说服了所有人.
首役苏州,在没有事先和政府沟通的情况下,刘涛带领的开城团队,连夜就把几百辆自行车铺在了很多街边,这很快就刺激当地政府对哈罗单车下达了“逐客令”.苏州开城失败的经历,至今在刘涛心里还留有些许阴影.“当时不是很懂,将几百辆车投在街头,看着它们慢慢被用户骑走,后来就是被政府收车等”>> 共享单车在宁波大学校园内的使用频率非常高,但这里的学生用户以便宜为前提,对品牌的忠诚度不高.
2016年年末的几个月,几乎每个月都会传出几条共享单车又融资的消息,数额还不小,而杨磊此时还疲于在各家投资机构间寻找融资.“投宁波的时候确实压力很大的,一方面是因为钱,还因为资本方根本就不让投,那个感觉就是,这里投放不成功就完蛋了.”李开逐向《第一财经周刊》回 忆.
原先用于在苏州做试运营的1000辆车,随后又从苏州连夜被拉回上海,不止整个开城的团队陷入沮丧,哈罗的高管团队也陷入焦虑.好在宁波这个“优先度没有这么高”的城市很快就给了团队正向反馈.
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参考文献：
1、 哈罗单车凶猛突围 据悉，哈罗单车已完成E1轮融资，金额近7亿美金，除蚂蚁金服、复星等老股东继续投资，另有7名新的投资方。这一信息已被哈罗单车投资方——成为资本确。
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