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展会主办方想要借助展会开发国外市场,有两种常用的做法：收购当地现有展会,或是自己筹办新展.在大多数情况下,法兰克福展览公司和纽伦堡展览公司采取的是收购展览会的做法.在收购展会之前,需要考虑诸多因素.
目前,法兰克福展览公司在收购国际展会方面的意愿强烈.该公司国际并购部总监Jorg Seyffart表示,“如果在当地已有相应的品牌行业展会,那么收购这个现有的展会是值得考虑的方案之一.收购有助于我们融入当地的市场环境.”在当地已有品牌展会的情况下,再去开发一个类似的展会时间很长,而且成本可能更高.更重要的是,正如Jorg Seyffart补充的一样,重新开发一个展会未必能取得成功.
一般来讲,对于收购方而言,是否收购一场展会,展会规模和盈利状况是重点考虑的因素之一.当然,被购方的标价也是需要考量的对象.
法兰克福展览公司不收购那些与公司整体展览计划不符的展会项目.此外,Jorg Seyffart表示,“收购方与被购方的文化兼容性也是我们在并购中的主要参考因素之一.这能大大降低并购后合资企业无法融合文化的风险.因此,并购后,需要付出大量心力,促使双方企业文化在合资企业当中的融合.这个过程可能需要若干年时间.另一个可能遇到的问题是缺乏足够的信息,不能充分判断真实的市场情况.因此,法兰克福展览一般都会在收购前进行详细的调研.除此之外,拟投资项目所在地的潜在的政治风险和货币稳定情况也是国际并购中需要考虑的因素.
还有一点,并购项目本身也可能是风险因素.例如,并购后,被收购项目的原班员工可能会带着他们的技能和人脉另谋他就.Jorg Seyffart表示,在并购后的头十二个月期间出现重大危机的概率最高.因此,法兰克福展览集团在并购条款里对员工跳槽的情况也有相关条款.法兰克福展览集团认为,在未来,跨国并购展会的趋势将得到加强；对于大型展会而言,收购现有展会往往比从零开始打造更为明智.公司最近收购了俄罗斯灯具展Interlight Moscow,并将该展会纳入公司旗下Light+Building 系列展会.
纽伦堡会展公司对并购的看法也与法兰克福有诸多契合之处.公司执行董事局成员Claus Rottich表示,“展览公司现在越来越关注对新的展览市场的开发.收购为快速抢占新市场提供了机会.一些跨国展览公司在过去几年进行了多次国际展会并购.”他提到的这些公司有博闻集团（UBM）和英国国际贸易与展览有限公司（ITE）.他认为,除了在经济萧条的短暂时期,跨国展览并购的趋势将更加明显.如果法兰克福的目标市场已有成熟的行业展会,法兰克福就会采取行动,出资收购.但是,一个具有决定性的因素是,该展会必须具备或是短期内能达到纽伦堡公司的展会品质标准.收购后的企业原则上与公司其他子公司平级.
纽伦堡展览公司非常了解并购成功的奥秘.Claus Rottich表示,越是大项目,谈判过程越需要完全保密.涉及的各方需要以高度专业的态度来操作.此外,在并购过程中,双方公司的法律与财务体系的差异也会造成障碍.Claus Rottich以纽伦堡公司在巴西的一宗并购为例,“我们必须与美国、巴西、德国三个国家的法律与财务体系打交道.”各方要在并购合同中协调好这些因素并不容易.而谈判方所在的三个不同时区也造成种种不便.
最后,在并购谈判中,传达友好的合作意愿至关重要.Claus Rottich说,“一方面,文件、档案、数据库等资源的交接对顺利完成并购极为重要；另一方面,并购各方要乐意彼此提供软性支持.”在会展并购案中,原有人员技能与资源的交接尤为重要.因此,纽伦堡展览公司的每一桩并购案例中一般都会包括知识与资源合作部分.做到这一点的方式有：签订咨询服务协议或是酌情分享项目日后赚取的利润.针对这一成功,Claus Rottich满意地表示,“我们总是能将拥有核心业务资源的人才长时间留在董事局,或是直接签订劳动合同让他们继续为并购后的项目效力.”
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参考文献：
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