论文海南省寿险业员工制EA模式门店经营是关于本文可作为门店经营方面的大学硕士与本科毕业论文门店经营管理论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
摘 要：保险专属代理人制度作为一项新的营销制度安排,在美国等西方国家的实践中都得到了长足的发展.EA模式下代理人员工制转化与保险门店化经营的结合,是对美国专属代理人办公室模式的学习与借鉴,也是我国营销体制改革的一次有益尝试.本文通过调研,探讨海南省寿险市场存在的问题,并对海南寿险业试行员工制EA模式门店化经营的可行性进行论证.
关键词：寿险业员工制；EA模式；门店化经营
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2015）11-0039-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.11.09
一、引言
由外延式发展向内涵式发展转变、同质化竞争向差异化竞争转变、粗放式管理向精细化管理转变,已成为中国保险业转变发展方式、提升发展品质的主要趋势和核心内容.十多年来保险业一直采用的营销员管理体制,曾经在提高保险服务效率、推动行业发展方面发挥了积极作用,但随着经济社会的发展,现行体制的弊端也逐步显现,管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出,营销模式亟待转型.
保险EA模式（Exclusive Agent,专属代理人）,通常是指专业保险代理公司选择一家保险公司作为唯一产品供应商,通过与其签署保险产品代理合同,形成排他性委托代理关系的营销模式.保险专属代理人制度作为一项新的营销制度安排,在美国等西方国家的实践中都得到了长足的发展.EA模式下代理人员工制转化与保险门店化经营的结合,是对美国专属代理人办公室模式的学习与借鉴,也是我国营销体制改革的一次有益尝试.
长期以来,中国人寿保险股份有限公司海南分公司（以下简称国寿海南分公司）、平安人寿保险股份有限公司海南分公司（以下简称平安人寿海南分公司）、新华人寿保险股份有限公司海南分公司（以下简称新华人寿海南分公司）三家分公司个险渠道保费收入占海南省个险市场80%以上份额,本文按业绩大小和地域进行分类,抽取上述各公司海口地区业绩突出、业绩平庸及市县地区业绩突出的三大典型团队,通过对9个营销团队2011—2013年营销员收入、税负等关键要素的分析,探讨海南省寿险市场存在的问题,并对海南寿险业试行员工制EA模式门店化经营的可行性进行论证.
二、海南寿险营销体制现状
(一)行业人力遭遇瓶颈,增员难度日益加大,营销人员流失加剧
寿险代理营销体制设立之初,代理营销员的频繁流动便成为困扰行业发展的重大瓶颈.平安人寿海南分公司近年来一直在海南个险渠道占据优势地位,其人员规模及团队活力始终位于行业前茅,但从2011—2013年入职及离职人数统计来看（见表1）,平安人寿海南分公司入职人数逐年下滑,离职人数却逐年走高,从2012年起,营销团队就开始陷入了持续的人员净流出状态.新华人寿海南分公司作为人员大进大出的典型,平均不足2000人的营销团队更是出现人员快速更替,人员流出逐步走高的现象（见表2）.即使是人员流动相对稳定的国寿海南分公司,同样无法摆脱入职人数快速下滑,离职人数高速攀升的困境（见表3）.
代理人的频繁流失一方面使得长期服务不能得到有效保障,客户信任度和忠诚度不断下降；另一方面迫使保险公司招聘和培训成本不得不维持高位运行,且受社会评价不断降低的影响,招聘难度越来越大,形成恶性循环.
（二）高件数人群逐年萎缩,人均收入日益减少,营销员普遍收入偏低,低收入群体不断扩大
从图1可以看到,2011年月均新单件数在1件以下人数339人,占比为65.57%；到了2012年,人数便上升至450人,占比达73.53%；2013年情况进一步恶化,人数达651人,占比高达82.14%.
从2011—2013年营销员人均收入水平（图2）来看,除国寿海南分公司营销人员收入始终在低位徘徊外,平安人寿海南分公司、新华人寿海南分公司不同层级的营销团队人均收入都在逐年走低,其中,平安业绩突出的团队三年来人均收入几近减少一半.
2012年海南省在岗职工年平均工资为40051元,而从2011—2013年营销员年收入分布区间（图3）来看,201
1年仅有26.69%的从业人员年收入高于该水平,2012年下降为22.22%,2013年进一步下滑至16.08%；与之相对应的是年收入低于1万元低收入人群的不断扩大,2011年为37.33%,2012年为44.12%,2013年上升至54.95%.
行业门槛低、销售不专业、平均收入低等行业问题,形成了保险营销的恶性循环.出于竞争的需要,保险公司在招聘时,基本不设门槛或者门槛很低,只要能为公司扩展业务就行,使保险营销行业成为低端劳动人口的短期职业选择,也使保险业成为金融领域从业人员平均教育程度最低的行业,保险营销岗位很难吸引高素质人才.队伍整体素质低下,除了职业道德原因外,销售不专业,导致销售误导,形成社会大众对保险营销的抵触,客户市场的持续开拓越来越难,销售人员收入越来越低.
（三）间接佣金成为收入重要来源,收入维持依赖团队扩张
尽管样本公司人均出单件数及年收入不断降低,但年收入高于4万的人群总数却相对固定在100人左右,主要原因在于以上人群收入开始依赖管理津贴、团队津贴、增员奖励等间接佣金,从表4及图4可以看到,团队人力不断增长的平安及新华营销员间接佣金占收入比高达50%左右,且间接佣金成为重要收入的人群不断扩大,而仅获取直接佣金的人群总数相对固定,结合低件数、低收入人群的不断扩大,可以看出,海南省寿险业呈现以下特点：在展业难度不断加大的环境下,营销员展业能力未见明显提高,高层级营销员更多的依赖人力增长带来的间接佣金维持收入,经营管理由提升团队营销能力转向不断的人力扩张,保险业务的增长单纯依赖“人海战术”的倾向越加明显.
总结:此文是一篇门店经营论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
参考文献：
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