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照相馆,这个传统得不能再传统的行当,离当下火热的创业领域相去甚远.然而,“天真蓝”靠拍证件照,通过流程的标准化,和对品质和服务的充分把控,把“精致证件照”这个极度细分的市场逐渐做大.
七月中旬,上海已经连晴了快一个星期,天气十分炎热.一位刚下火车拖着行李的年轻人,风尘仆仆地赶到位于上海五角场的一家照相馆.他在一个月前就在网上预约了这家照相馆的“证件照”服务,拍完照后,他还得立马赶往浦东机场.
这家照相馆名叫天真蓝照相馆,成立于2011年,当时,整个照相馆只提供一项服务——拍精致证件照.迄今为止,天真蓝服务了超25万客人,在全国开了9家分店.像那位年轻人,为了有一张天真蓝出品的照片专门去到上海的情况每天都会发生.
一张证件照凭什么能有如此大的魔力?
带着疑问,《商界》记者拜访了天真蓝位于上海的总店,试图找到天真蓝能把一张证件照做大的爆品逻辑.
一个眼神也不放过
周扬是天真蓝照相馆的创始人.在创立“天真蓝”之前,他在一家连锁冲印店工作了两年,这种冲印店和路边小照相馆往往是人们拍证件照的首选.那两年里,周扬几乎每天都会听到顾客抱怨自己的证件照不好看.
俗话说,照证件照都好看的才算得上是真美女,但“证件照不好看和长相没多大关系.”周扬说.冲印店和照相馆的主要收入来源并非拍照,而是加工和冲印照片,所以这些店并不在如何为客人拍好一张证件照上下功夫.
然而,证件照是一个容易被忽略的面试“敲门砖”,特别是对于毕业生而言.同时现在的年轻人都相信,在这个看脸的时代,一张好看的证件照,能赢得更多的机会.
如果有一家照相馆能把证件照拍得好看应该会很受欢迎,周扬判断.2011年,周扬成立了天真蓝照相馆,地址选在了复旦大学的大门旁,原因很简单——学生是使用证件照最多,同时也是最在意好不好看的一群人.
其实要把证件照拍好看并不难,除了布光这类硬性条件,好照片需要更细致的拍摄过程.
“天真蓝”的每张照片都会经过3个部门,化妆部、拍摄部和后期部.每个部门由单独的团队负责.前来拍照的客人会在前台领到一张表格,里面包括对背景色、表情、化妆、后期加工的细化要求.
比如表情有笑脸、微笑、严肃3种,后期加工则被分为了严肃、阳光、温柔、精神、原貌等好几个类别.这张表格会由客人分别交给各个拍摄环节经手的工作人员,由他们询问客人意见,再加以自己的专业判断进行操作.
化妆部负责打造客人的形象.与在普通照相馆拍证件照从进门到取照片只需十多分钟的经历不同,顾客在“天真蓝”往往在造型环节就会花掉20～30分钟的时间.
在此期间,化妆师们会客人需求和特征给出服装、妆容甚至表情管理的建议.一般来说,天真蓝照相馆常备着男女服装各20套,在款式、体型、颜色甚至衣领形状上各有不同,以此保证每个客人都能选到适合自己的服装.
客人挑选好服装后,化妆师会为根据客人画上淡妆.化妆师们在造型过程中会着重于客人的眼部,让他们看起来更精神.不少客人的眼睛是一单一双或者大小眼,这些特征经过镜头放大会变得非常明显,因此需要着重调整.
造型完毕的客人被引到拍摄区,这里的布置也与路边照相馆不同.在“天真蓝”位于上海五角场的店里,其摄影棚的面积加起来一共有80多平方米.工作人员告诉《商界》记者,“天真蓝”的拍摄场地至少有5米纵深,这让摄影师能更好地摆放布光器材,而良好的布光是拍好证件照的关键之一.
摄影师们学习如何通过微表情来分析客人是否达到放松状态,比如从嘴唇肌肉的放松程度,以及眼周肌肉的用力程度去看他们是真笑还是假笑.一旦发现客人还处于害羞或紧张中,摄影师们便会和他们闲聊.为了缓解客人紧张,整个拍摄区还会一直播放有节奏感的音乐.
完成拍摄的客人选出自己最满意的一张照片,再由后期设计师进行精修.在化妆和拍摄时依旧无法妥善解决的细碎头发、高低肩、大小眼等问题会在后期师手中进行最后的处理,而“天真蓝”的精修内容甚至还包括了神态.
“如果实在无法达到五官的放松,我们会进行神态的调整.”比如,一位称自己历来照证件照笑不开的客人发现,在最后的成片里,自己的嘴角被调整到微微上扬.
为了达到最好的效果,周扬为“天真蓝”配备了的设备相当于喷墨1 800 dpi精度的最顶级的印刷设备,确保证件照上的每双眼睛都是清晰的.
照片的72变
如今,想要到天真蓝拍证件照的客人必须通过网络预约并等上两周.而且“天真蓝”除了上海,在国内其余6个城市都开了分店.可直到2013年,天真蓝照相馆也没能盈利.
化妆品用的是一线彩妆,搭配的衣服是周扬带着团队去日本采购的,定期送到专门的干洗店清洗.摄影师是有15年从业经历的业内大牛,周扬还专门从韩国请来了化妆师.“天真蓝”一套证件照定价为100元,根本覆盖不了成本.“我们花在服务、人工上的成本太高.”周扬承认.迟迟没有盈利,原本的两个联合创始人也因此离开.
削减成本是最简单的解决之道,但周扬却不愿意这样做.他认为一旦削减了成本,“天真蓝”的核心优势也随之没有了.
既然不能节流,那么只能开源了.
周扬推出了团体服务,为企业提供员工入职照片和职业形象照.上海第一人民医院就是“天真蓝”的企业客户,周扬带领着团队为医院里的500名医生拍摄职业形象照.
团体服务带来的好处显而易见.一是人数多,要求统一,能更好地控制单张照片的成本.二是团体服务相当于一次广告,“天真蓝”本来在学生群体里颇有名气,团体服务将“天真蓝”介绍给了更多的职场人士.
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参考文献：
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