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在化妆品店的经营中,除了亲和力和沟通技巧,销售人员的“颜值”对体验和购买的达成也能起到非常重要的作用.除此之外,店铺迎合消费者不断变化的新需求,增加及塑造“颜值”显然是店铺的当务之急
厦门索赢咨询机构创始人
一个周日上午,小丽和三个闺蜜一起去某一品牌化妆品店购买美肤品.待她们进入店铺时,一女销售人员走过来介绍道：“三位美女好,我家经销的产品都是知名品牌,我本人也是该产品的消费者,要不咱们先体验一下产品等”话还未说完,小丽及她的闺蜜们便不约而同地拒绝了对产品的体验,原来,当她们的目光转向销售人员时,却被其“颜值”浇灭了体验 ,因为自称使用了名牌美肤品的销售人员,皮肤却相当粗糙难看.
可见,在化妆品店的经营中,除了亲和力和沟通技巧,销售人员的“颜值”对体验和购买的达成也能起到非常重要的作用.除此之外,店铺中其实还有很多容易被忽视的“颜值”问题,最终导致“人走单飞”.
因此,如何迎合消费者不断变化的新需求,增加及塑造“颜值”显然是店铺的当务之急.
结合店铺的实际操作,笔者给出以下六条建议,为便于记忆,不妨称之为“六脉神剑”.
第一剑：“魅力出鞘”,营造商品的视觉氛围
据心理学研究表明,人在接受信息时,83%来源于视觉,11%来源于听觉,其他6%来源于味觉、嗅觉和触觉,所以,店铺要着力营造商品的视觉氛围.视觉氛围是指能直接被顾客看到的销售氛围,具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等.
据有关资料显示：顾客到商场购物,70%以上的决定是在卖场里面做出的,冲动性消费占了很大一部分.良好的终端视觉气氛,对卖场销售有着非凡的贡献和意义.正是这种氛围,可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买 ,改变是否决定购买的心理及行为.比如,店铺的拱门、堆头、横幅、促销台、地贴、店内灯光、海报、吊挂、柜台物料等各种展示物料要精心设计,既要突出店铺的品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围,又要彰显不同的季节氛围、促销氛围和销售环境的格调氛围.
第二剑：“出奇制胜”,增加店铺的新奇点
有一家化妆品连锁店,主要销售各种款式的男女化妆品,但生意总是平平淡淡.于是,店铺老板别出心裁,在店铺的显眼处开设了一个“情侣化妆品专柜”.先是请广告公司设计一幅《爱我,就行动》的主题漫画,张贴在店铺的宣传橱窗里,然后派人在城市的各个显要位置做促销宣传,目的是让处于初恋、恋爱中及心中有爱的人,到店铺里购买品牌鞋互赠对方,让彼此留下和珍藏爱的记忆.
另外,该店铺还让光临该专柜的男女恋人留下电话,并派发“情侣VIP”专用购物卡,只要两人相爱或结婚一年后再来光顾本店铺的,可享受8%的优惠；两年后再来光顾本店铺的,可享受10%的优惠,三年后享12%的优惠；四年后享14%优惠；五年至金婚的一律可享受15%的优惠.该店铺本来濒于关门歇业,结果变成了一个具有特色的品牌鞋店.
第三剑：“剑走偏锋”,将“卖点”升华为顾客的关注焦点
今年春节,笔者回安徼老家过年,在此期间,了解到家乡附近一个大的集镇东西街上有5家化妆品门店,但仅有最西头一家较为偏僻的门店生意火爆,每个逢集日,来店光顾的人数比其他4家多上好几倍.经观察及侧面调查发现,该店总是将顾客平时很难发现的高档男女背心、乳罩、剃须刀、丝巾等似乎不搭边的商品,根据每位顾客消费金额来进行搭配赠送.正是有了这个独特的“卖点”,店铺的“颜值”得以大幅提升,口碑也在消费者中不断流传,最终使小店生意愈加红火.
因此,笔者建议店铺应从消费群体的层次着手,来迎合消费者的心理状态；从普通老百姓所关注的和他们身边最需要的生活小商品入手,去赢得该商圈中的消费者.只要店铺从消费者身边最常用的小商品着手,诸如采用“来店购物就有送”等促销策略,让店铺的卖点升华成顾客关注的焦点,令众多的顾客对店铺的“实惠”、“一举两得”记忆犹新,并且将这些信息在其左右邻居中加以相互宣传,店铺的“颜值”就会由此得到增强,并吸引更多的“爱美人士”去那里购物.
第四剑：“点穴封侯”,让商品自己说出“尊贵”的理由
消费者面对各式各款的化妆品,有时难免会有疑问：同样是“一个品牌”的化妆品,看似一样的材质、颜色、包装款式等,为何价格却相差甚大呢?对此,笔者认为：产品标注了“X品牌”字样还不够,如果有效成分不同,生产工序不同,安全、健康、环保的级别等不同,那产品的价格就会有一定差距.因而,店铺应该给消费者一个充分的认知过程.
如果店家能用一个“小卡片”把每款化妆品的主要原料成分配比含量、产地、环保及生产情况进行简单的介绍,并配上车间的生产照片,那么,这个产品自己就会说出“尊贵”的理由,消费者也不用再纠结“同样的化妆品价格高在哪里”的问题.
其实,店铺的陈列不仅仅要把商品摆好,让消费者选购,还要让消费者轻松购买、乐意购买、买得放心、消费放心,这才能给店铺的销售“颜值”增值.所以,给产品配上一个能“自说自话”的“出生履历”,无疑是很有必要的.
第五剑：“笑傲江湖”,利用温馨幽默,让“POP广告”逗你笑
有一连锁商场为促销某种商品,便在柜台旁边摆放一个POP支架,POP广告上除标有“喜欢装逼扮酷的！请在这里止步！”字样外,还配上相声小品演员或知名大明星“体验”产品搞笑的动作,让消费者看后忍不住发笑,由此给客户带来好心情,有了好心情,便可能会产生及时购买的 .
这种POP广告,不仅增加了商品及店铺的“颜值“,还给消费者留下了更加值得回昧的印象.正如某餐饮连锁店POP广告牌上的一个店规——
下列人士在本店就餐须加付20%服务费：
1老是想讨价还价的；2找到心仪已久恋人的；3买化妆品时还发短信聊天的；4买化妆品光顾自己不给家里人买的；5长得标致漂亮,看起来比本店老板娘还好看的；6挑来挑去还说就是这款好的；7男消费者长得又高又帅的；8女士漂亮又有气质的.
试想,如果你走进这个餐饮连锁店铺,看了那些让人忍俊不禁的幽默话语,你的心情会如何?会不会留下极其深刻的印象?
第六剑：“锦上添花”,注入时尚健康元素,让促销更接人气
要想改变店铺的“颜值”,抓住潜在的消费群体,仅靠传统的营销手段和方法是远远不够的,店铺必须用心留意当下流行的“时尚”和“好玩”游戏元素,把受普通消费者关注的“时尚”、“好玩”、“刺激”等引入到店铺的日常销售中,说不定会收到意想不到的效果.
比如,店铺可为客户提供免费的WiFi,让消费者一边陪身边的人购物,一边免费上网；在超市门口设立“投标大转盘”,针对消费200元以上的顾客,开展开心购物赢大奖活动；在性价比相对较高的商品旁边配上大尺寸的代言该产品的“明星照片”,来吸引年轻一族的“追星人”及影迷前来选购产品；对一次性购物满300元以上的消费者开展“现场抢红包”游戏,不但让客户带着好心情来,而且也让她带着惊喜而归；在每天上午8至9点搞“品牌化妆品特价”销售活动；每月中旬举办月度“靓仔靓女”为主题的海选比赛活动,即增加了店铺的人气,拉动化妆品销售,又为店铺赢得了“颜值”.
总结:本文关于六脉神剑论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
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