论文企业如何利用客户数据推动销售是关于本文可作为销售方面的大学硕士与本科毕业论文为什么做销售的人可怕论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
关于你的客户,你该知道和记录的数据有多少?你该如何处理搜集来的这些信息,还有多少算是太多?
对于这些问题,每家企业都必须找到自己的答案.以下是我们这家规模100人的库存管理软件公司寻求解答的方法.
我们竭尽所能地搜集和业务有关的所有客户信息,范围从用于识别我们产品是否符合客户需求的几页报告,到数十页详细的信息,甚至包括姓名和公司职务等个人信息.这些数据都进入主要客户关系管理的数据库,以方便我们定期、积极运用.
我们绝不会分享或出售这些数据.但我们成功的秘诀在于,以非常人性化和个人化的方式使用这些信息.我们尝试让客户经理每个季度都亲自给每位客户打电话,这么做的目的是要听取客户建议,以“调整”我们的软件、服务和流程,也就是了解我们可以增加什么、考虑什么,甚至可能是要减少什么以节省成本.当我们用这种方式使用数据时,客户一般都很愿意为我们提供更多有用的意见.
我们估计,使用精准的客户信息,能让我们增加（或维持）10%～15%的收入.在经济衰退时期,10%～15%几乎是我们的整体利润,能否保有这些利润,全都依赖我们搜集的信息以及使用信息的方式.
我们也使用客户数据来决定产品开发的优先顺序和产品特色.例如,数年前,我们得到来自客户的重要反馈意见：他们希望能够改善公司管理客户退货商品的软件.根据这些信息,我们制作了一个测试版的软件供他们使用,借此了解客户使用软件核心功能后的想法.我们以为客户会说：“目前用起来还不错,接下来你们可以开始去完成我们要求的其他75%了.”但他们说：“这看起来相当棒,正是我们所需要的.”这个意见让我们无需重新开发软件,也不会让软件过度复杂化,还替我们省下约20万美元的开发资源.
在另一个例子中,我们喜欢称内部一份数据报告为“ProCat”（revenue by product category,按产品类型区分的收入）,其中的销售数据告诉我们,必须微调某个核心产品的销售方式.这个早期预警远早于标准销售报告,我们立即进行调整,核心产品的销售额立即翻番.如果我们没有遏止销售额逐步衰退的趋势,很有可能在12个月之后造成重大灾难.而每月建立ProCat报告的成本基本为零.
虽然企业应该清楚遵守法律要求,并尊重个人隐私,但我们认为,任何企业都应该尽可能地从他们的客户身上搜集数据.若是用人性化和个人化方式运用这些数据,客户就会愿意（甚至乐于）分享想法.明智地使用这些数据,并且无微不至地处理这种客户伙伴关系,是企业最明智且最有效益的决定.
总结:本文是一篇关于销售论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
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