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事实上,我们并不是排斥银行卖保险,只是不能接受以理财的名义,挂羊头卖狗肉式的保险营销,销售套路越少,大众和保险之间的误解才能逐渐冰释.坑是谁挖的,还要谁来填.
存单变保单,一直以来是保险被人讨厌的重要原因之一.本来出于对银行的信任,想买一份理财产品,但听信工作人员的宣传,一不小心就买了一份保险,存户变保户,对银行和保险的好感瞬间荡然无存.虽然多年来,监管部门和媒体不停监督,但类似现象还是层出不穷.今天,笔者就拿银保这个常年“黑户”开刀,讲讲关于银保套路的二三事.
多少人踩过银保的“坑”
银保是指由银行、邮政、基金组织及其他金融机构与保险公司合作,通过相同的渠道为客户提供的产品和服务.银邮渠道虽然对专注理财型寿险产品的中小型公司贡献颇大,但同时引起的民怨也不少.2014—2016年,银邮渠道一直是保险销售投诉的重灾区,据保监会2016年保险消费投诉统计,银邮渠道共计2289件,在人身险投诉中占21.13%.而投诉事项多年来都与销售误导有关,以银行理财、存款、基金等金融产品名义宣传销售保险产品,成为银邮渠道最被诟病的一大原因.在网上搜索“银保产品”,相关联的结果不是关于提防存单变保单,就是监管部门又出新政策规范银保产品.除此之外就是消费者受误导购入银保产品投诉无门.
银保产品的常见套路
一般来讲,银保产品多以具有“储蓄功能”的年金险为主,年金险的特点就是在固定的时间得到固定的一笔现金返还.
此外,保险公司还巧妙地将这些银保产品设计成具有“理财收益”的万能险、分红险甚至是投连险.本身这种产品,从设计目的出发,是为了满足保户保值增值的需求,同时也适应了保险公司做大规模保费,扩大市场份额的需要.但为什么银保的渠道特别容易遭人唾弃,这与眼花缭乱的营销套路和避重就轻的销售误导不无关系.笔者查阅相关银保产品的宣传资料及投诉案例后,总结了几种常见的银保“套路”供大家参考.
“短平快”的理财产品
有一种银保产品是将万能险包装成“短平快”的理财产品,以远高于普通定期存款的收益率（相对高的万能结算利率）作为卖点,突出诱人的利益演示和万能账户本身灵活存取的功能,在销售时基本“屏蔽”了保险的相关属性.
其实此类产品还算是比较有“底气”.首先,这些产品期限短,保险公司实现短期高收益相对有把握；另外,这些产品还涉及保险公司的短期现金流压力,迫于退保压力,收益率也不敢下降.中短期的理财险虽然走俏了几年,但这些产品本身不利于保险公司的长期经营,所以近几年监管越收越紧,这类型产品将会越来越少见,或者会以其他形式回归保障.不过总体而言,这类产品就相当于一笔短期的定存,年收益率比银行存款略高,大家投保时一定要明白这其中的道理.
存少返多的教育金
这一类型的银保产品,为人父母的各位应该深有体会,去银行柜台办理业务时,经常会被工作人员推荐各种教育金产品,保险意识稍差一点,就很容易被误导,误认为这是一份存款计划.银行工作人员常会以“零存整取”“本金”“利息”等话术介绍产品,避重就轻,弱化保险的属性,忽视了中途退保的风险.
无论兼具如何强大理财功能的保险,都不能等同于存款,严格上来讲,保险并没有存取概念,只有保障期届满或发生保险事故时,才能获得保险金.另外,夸大的收益率可能并不符合实际.教育金的分红部分,本身属于非保证利益,分红水平不及通胀速度,需要长期持有,万一中途退保,收益率可能不及银行存款利率.
存款送保障的诱惑
返现的套路,可能是银行针对中短期万能险炒作的新噱头,有些人会误认为是银行想吸引存款的营销方式,实则,可能你的存单还是会变成保单.现金返还,加上对万能险的理财式包装,满满升级的诱惑.而存款送保障,瞄准了人们贪便宜的心理,本是顺手存款拿赠品,却不知赠品才是真正的“圈套”.
由于监管部门对此类产品的宣传不能做到实时监督,而大多数银保产品都需要柜台投保,工作人员可操作的空间更大,消费者想要正确认识产品,并没有想象中那么简单.
新政出台之后,各银行都有所收敛,但常常是上有政策下有对策.在不触及政策的边缘,急于达成销售的员工,还会有新的噱头和营销手段,大家要看清楚,天下没有白捡的便宜,切莫本末倒置.
事实上,我们并不是排斥银行卖保险,只是不能接受以理财的名义挂羊头卖狗肉式的保险销售,这样的坑越少,大众和保险之间的误解才能越来越少.坑是谁挖的,还要谁来填.银行销售合规,各方监管到位,消费者走的弯路才能更少,对保险的信任度和好感才会上升,保险市场和大眾才会实现双赢.
投保建议及避坑指南
笔者奉劝广大投资者一定要把握好自己对银保产品的回报预期,储蓄型保险,按照中国的现有投资环境,这类产品能做到一定的抗通胀、甚至保本就已经实属不易,千万别指望一夜暴富.
问清楚是理财还是保险
选购产品之前一定要核实清楚,是保险还是理财,由合同决定一切.但要注意银行出示的利益演示、宣传资料,都不能等同于合同内容,这些不代表任何承诺.保险产品的分红水平并不适合直接与存款利率比较,因为影响因素众多,还是要看保险公司的资产管理能力.
出问题该找谁
产品销售环节出现任何问题,应该与银行工作人员及时沟通.如果选购之后发现“货不对板”,请及时与保险公司联系,争取在犹豫期内进行退保以避免损失.
银保产品,保险合同关系存在于消费者与承保公司之间,而不是消费者与银行,关于产品任何问题,在购买之后,应向保险公司反映.如果银行在销售过程中,出现销售误导等违规行为,注意留存相关证据（线下买保险保监会已经要求双录）,以便后期向监管部门投诉,进行维权.
理财与保险可兼得,但需理性
财富保值增值是大众所向,但要注意理性选择理财工具.市场上确实有兼具理财与保障功能的保险产品,但增值能力因产品而异,并受保险产品设计所限.选购之前,请确认自己的理财目标,切勿为了追求高收益,盲目听信广告宣传.如果只想选择更加激进,回报高的理财产品,保险未必是最优选择.
本文作者系北美精算师,中国准精算师,曾供职于人寿保险公司总部精算部和产品部,谙熟人寿保险的精算评估和保险产品开发.
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参考文献：
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