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上个世纪60年代,日本首相池田勇人启动了“国民收入成倍增长计划”,自此日本进入了经济高度成长的七十年.在此背景下,民众开始追求美观、整齐的商品,就连蔬菜也被要求外观漂亮.
天然种植的蔬菜,外观粗糙、大小不一,有的甚至还有虫眼,根本无人问津.为了卖出好价钱,越来越多的农户开始使用农药驱虫保鲜.
为了帮助天然种植者打开销路,我和几个志同道合的朋友一起,亲自上街售卖.并在后来成立了以去除农药公害,促进土地与环境保护,联合农户与消费者的守护大地协会.
从供应站到定向配送
怎么开始卖菜呢?那时日本的女性大多是家庭主妇,只要找到她们,就有销路.我们打听到,在东京的一些小区里,住着对无农药蔬菜感兴趣的主妇.于是,在周末休息的时候,我们一面让农户自己把蔬菜送到小区,一面在住宅区找寻空地,将蔬菜摊在地上销售.凭借口碑,客人越来越多,周边居民纷纷慕名而来.
随着消费者的不断增加,周末闲散式的售卖已经无法满足需求,顾客开始以十几人为单位,统一提出订购单.每周二,大地将产品运送到指定地点,消费者根据订单提货.这样的据点也被称为“蔬菜供应站”.
有一个奇怪的现象,虽然供应站点的数量不断增加,但单个站点的消费参与者却持续减少.起初,每个站点的平均人数是13人,之后慢慢减少成为12.8人、12.6人、12.4人等
原来,一旦供应站的消费人数超过二十个人,就会含有路途较远的会员.达到一定数量后,他们就会离开原来的地方,向大地申请在自己小区开设新点.如此一来,虽然供应站数量增加了,但单个供应站的商品减少,配送人员的工作负担大大加重.
还有一个现实的问题,随着日本女性开始步入职场,家庭主妇的数量逐渐减少.以往,送货卡车都是在上班时间巡回各站点,但现在,很多人没有时间收货,很多人因此退会.由此,以家庭为单位的上门宅配业务,成为大地发展的唯一选择,这也是目前大地的运作模式.
每周一次,每次一箱,货款每月一结,如今在东京的住宅小区里,经常可看到“大地宅配”的绿色小货车和装满蔬果的纸箱；东京之外的用户,则利用宅急送服务,最迟第二天就可以到达.
与消费者建立关联
买卖是消费者与销售者之间最简单的接触方式,缺乏黏性,很容易解散.只有形成强有力的关联才能产生持续购买力.大地的做法是,倡导价值观,并让消费者产生认同.蔬菜本来是长什么样的?不使用农药的蔬菜又是怎么回事?通过开展形式多样的活动,在潜移默化间引导消费者.
在大地会员俱乐部,会员可以到农户的家里参观、体验劳作,还能根据各自关心的主题,选择、创办自己的兴趣小组,例如“天然酵母制作面包”“儿童工作教室”“能源”等,强行组织活动是行不通的,只有那些能激发大家兴趣,自由参加的活动方能持久.
不仅如此,每周与商品一起送达到消费者手中的,还有刊登着生产者心声和产地等详细信息的商品目录.通过这份目录,消费者能够很清楚地知晓蔬菜由谁种植,农田的健康情况,与生产者形成互动,产生强联系.
此外,虽然大地销售的基本是本土产品,但仍有3%是通过公平贸易进口的.比如,在东帝汶和南非,大地进口了咖啡、红灌木茶,然后将销售金额的1%以文具或体育用品的形式,捐赠给当地小学.在销售时,大地会告诉消费者产品的来历,还会组织会员访问产地、了解当地的风土文化,这类访问活动吸引了大量新会员加入到组织中来.
引导农户,授人以渔
在消费端,只要找到消费者,满足他们的需求即可.但在生产端,由于大地自己并不持有农田,供应商全来自于民间农户,想要让他们转变使用已久的生产方式,并不容易.更何况,如果农药在可控的范围内,的确是国家政策所允许的,而且,如果要完全转化成不使用农药的生产方式,需要时间和技术的支持.在这个过程中,农户的生计又由谁来保证?我们从三个方面来解决这个问题.
提供生产帮助
农药和化肥的出现,把农民从繁重的劳动中解放了出来,农产量也大大提高.但如果只是一味地排斥农药,一定会遭到农民的强烈反对,因为没人想回到重劳动的农耕时代.因此,大地会帮助和指导农户开展农作,一起研究和解决技术问题.
比如,在卷心菜中间种上三叶草,既能固氮,又能抑制杂草；将黑砂糖腌制笋及艾草制成喷洒物洒在柑橘上,不仅能防止病虫害,还能让柑橘味道更好等这些经验都在协会组织的交流会中得以推广.
不仅如此,每隔半年,大地还会与签约农户开一次交流会,包括农户想种什么,大地希望农户种什么,确定农户是不是真的能做到不用农药化肥.然后商量价格,直到双方满意为止.一旦遇到自然灾害,还会跟农户一起解决当年的收入问题,抵抗自然灾害.
分享供应商
当时在日本经营有机农产品的团体,其实有很多.但除了大地以外,基本都是通过小型团购的方式运作.作为先行者,我们不仅为他们提供运输工具,还共享农户生产者资源.
比如,在山梨县甲府市有一家名为“甲府土地与健康守护会”的消费者团体,它们一直想与相邻的山梨县、长野县的生产者建立合作关系,通过共同购买的方式采购农产品.但是甲府的所有成员都是家庭主妇,没有运输工具,也不知道该如何进货.通过协商,她们使用了大地的卡车进货,除了购买邻近两个县的农产品、加工品以外,也选购大地物产批发的其他农产品和加工品.
此外,名为“POD广场”的有机农产品蔬菜商网络,在脱离农业联合会后,开始从大地物产批发农产品,并一直向协会介绍农户生产者.
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参考文献：
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