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PART 1 开场致辞
感谢你们让我做自己
致辞：品观传媒董事长、《化妆品观察》总编 邓敏
人生有很多“万万没想到”,一直以为我会靠写字谋生,万万没想到现在靠嘴巴吃饭.人生第一次不听家长的话,就是 穿打补丁的裤子.万万没想到,今天我穿了一身打补丁的衣服就上台了,人只有在朋友面前才不讲究,才可以任性地做自己.
在我心里,武汉的零售峰会是好朋友的聚会,一年了,本来应该给大家分享一下我对行业对趋势的看法.但是,说实话,这个时代拿“罗辑思维”创始人罗振宇的说法,我们都是盲人摸象,感知的都只有自己所面对的这一部分.所以,今天我就说说一直想对大家说的一句话吧：“感谢你们让我做自己”.
为什么这么说?因为2012年以前,我和我带领的《化妆品观察》的死活问题经常受到质疑,好朋友们那是真担心,总觉得我们是一群不食人间烟火的理想主义者.
经常会听到有人说,明年媒体大洗牌,《化妆品观察》挺好,但这批人太不会赚钱,很有可能会被洗掉,大部分人认为做企业必须要商业,要势利.
确实如此,我父亲曾经是物资局的,做业务的搞关系水平一流.他临走时,我刚创业,他特别担心我,又傻又天真,没有商业头脑,不精明,怎么可能将企业做起来啊.
感谢你们选择了相信,相信媒体需要的是理想主义,媒体的灵魂是思想,是态度,我们不会交际,但以文会友,网罗了一批懂我们的人.印象特别深的是,2008年蔡总给了我们三十万的广告费.娇兰佳人并不需要广告,蔡总的意思是,他要支持这一群有理想的年轻人.
感谢你们,让我们坚信“有理想”是这个时代的稀缺精神.感谢你们,让我们活到了适合我们生存的时代.
化妆品店的美甲之道
演讲：烟台恒美化妆品连锁总经理 孙锡财
“零售寒冬”也许是今年人们给整个化妆品行业打上最大的一个标签,伴随着“寒冬”,又衍生出“突破”、“创新”、“整合”等新的标签,我同意零售需要创新,这是我们努力的方向.
今天我是来完成品观布置给我的作业,拿出自己做美甲的小小心得跟大家分享,希望对大家有所启示.
我们在今年3月初正式进军美甲行业,用了3个月的时间把恒美连锁机构200名专业彩妆师打造成兼具美甲技能的全能人才.美甲业务的成熟给恒美带来了不少年轻的客流,现在进店做美甲的90%以上都是年轻人.
恒美要做美甲的时候,同做化妆品店的原理一样,一定要和其它美甲店做出差异.我们恒美的优势是专业和服务,但是我们在美甲这一块不可能比美甲店还专业,所以要另投他路.对于消费者而言有两个方面最能吸引他们,要么专业,要么便利和便宜,而恒美选择在价格上找优势.
现在美甲市场上的中心价格带在40至60元,我们把单色指甲胶的价格定在了19块,花色的再加5块.价格便宜了,就要在效率上下功夫,专业美甲师无法达到恒美想要的坪效.另一方面,6、7、8月份是美甲的旺季,却是化妆品店的淡季,这个时候员工闲暇的时间就会增加,正好可以用来做美甲,所以我让员工来学习美甲.
如此一来,当原本店铺房租和人力和美甲服务共享的时候,化妆品店美甲服务的成本变得非常低,所以恒美的利润也在进一步提升.
在技术方面,美甲需要的专业度要求比较高,我们当时只开了单色和花色两个项目.这两个项目做起来很容易,其它项目之后再慢慢导入.对于顾客来说,用低价做了美甲；对于员工而言,收入增加了.
另一方面,和专业的美甲店相比,恒美具有得天独厚的优势：恒美有现成的顾客,这一点是其它美甲店没有的.恒美把价格门槛降得很低,20块不到,因此大家愿意进店尝试.以前专营店顾客流失得多,但美甲开起来后,顾客群共享,恒美就有机会把这些进店的顾客留下来.
随着美甲区域在恒美门店落成,恒美将会把整个烟台地区美甲店的价格下拉50%左右,这或许会改变烟台地区美甲行业的经营现状.
PART 2 重磅分享
找准定位后,我们就开始在美甲团队和运营策略上下功夫了.
首先,恒美组建了专业的培训团队,聘用10个美甲师组成一个培训团队,其中甚至会包括一名美甲学校的老师.我们认为,在低价的同时必须像美甲店一样专业,美甲质量要过硬.
下一步是对门店员工进行分阶段培训,培训并没有一开始就在所有店面开展,一方面是由于对美甲行业不了解,另一方面顾客对恒美美甲服务的信任和肯定也有待培养.所以我们以十个店为单位递进,用三个月时间将美甲服务普及到旗下60几家店.
另外一方面,要给顾客让利.房租共享之后,利润空间很大.对于顾客而言,一个月之内出现掉色或者不满意的地方,可以免费修补.而且刚开始做美甲的时候,员工技术也比较生疏,如果顾客不满意,就给她免单.
其实,恒美本意是用服务的理念来做美甲.美甲属于服务业,和零售无关,因为在这个过程中没有产品,收费是服务型的收费.
美甲帮助专营店完成了体验的升级,把免费体验升级为收费体验.在未来,人力成本一定会增加,但毛利逐渐在下降,所以免费的体验只会越走越窄.所以把项目做到收费化,免费和收费并行才是未来的方向.
最后,要做线上和线下互动.这个问题不能不提到美团,我们的美甲项目和美团建立了合作,但是想要线上和线下配合拉动销量,需要在美团上打造好销量和好口碑.恒美只用把线下的顾客导到线上去,再给恒美一个好的评价.一旦排名上去了,顾客会越来越多,美团也会给予更多的资源配置.
截止到2015年7月份,恒美已经不需要从线下往线上导入消费者,因为我们每月从线上到线下导入2500人的流量,能够创造5万的销售额.
这个冬天大家都很难过,我想跟大家讲的是创新和突破的最终目的是为了安全度过冬天,我们只有先活下来才会有机会.
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参考文献：
1、 个性化花钱新消费时代一种态度 不久前，家住安徽合肥的80后吴佳雯从网上买了一个扫地机器人。“虽然这些智能家居用品不能完全取代人工劳动，但也是提高生活品质的一种方式。”吴佳雯说。
2、 消费时代将创造新一代企业家 巨大的消费市场催生的新一代企业家们，将与他们的父辈走完全不同的路。他们的图腾将不再是“枪”，而是互联网。如果为上一代中小企业家画肖像，张晋生是。
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