论文宇通客车进入国际市场的成功经验和是适合宇通客车论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关宇通客车开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
装备制造业是为经济社会发展和国防建设提供技术装备的制造业,是国民经济的支柱产业.我国是全球装备制造业第一大国,很多装备产品在世界上占有重要地位.在产业发展到一定规模和水平后,走向国际市场成为必然选择.2015年5月,国务院发布了《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》,其中,汽车业被确定为重点行业之一,并提出“通过境外设厂等方式,加快自主品牌汽车走向国际市场”等工作任务.在我国众多的汽车制造企业中,有不少正在积极开拓国际市场,而其中较为成功的,有位于河南郑州的宇通客车.比照宇通客车进入国际市场的经验,意欲进一步开拓国际市场的中国汽车企业应该能获得一定启示.
一、宇通客车进入国际市场的概况
宇通客车成立于1993年,是集客车研发、制造与销售为一体的大型现代化制造企业.成立之初的宇通,是一个年产客车不到700辆的小厂,经过20多年砥砺前行,如今的宇通已成为全球规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业.
在巩固提升国内市场份额的同时,宇通积极开拓国际市场.早在2002年,宇通就开始尝试出口.当时,受“中国制造”形象欠佳的影响,客车出口举步维艰.宇通便邀请一家客户到企业参观,客户看到宇通规模很大,抱着试一试的心态买了一辆,运行一段时间后,发现质量不错,就开始有国外经销商主动找上门来,但2002年仅出口了20多辆.随后两年,没有大的起色,2003年出口15辆,2004年100多辆.初期的踏步不前,让宇通下定决心把工作重点放在改变中国客车形象上,通过夯实产品品质、完善服务体系赢得国际市场.精诚所至金石为开,2005年4月,宇通获出口古巴400辆客车的大单,总销售额2.4亿人民币,创下了当时中国客车出口单批数量最多、金额最高的纪录;9月,又与伊朗签订1000辆客车的出口协议.2006年,宇通被授予“国家汽车整车出口基地企业”称号.此后,凭借良好的品牌形象,宇通的海外市场不断扩大,出口量节节攀升,单笔订单的数量和金额屡创新高.自2012年起,宇通的出口额在我国客车企业中稳居第一.2014年,宇通以61398辆的销售业绩,连续四年蝉联全球客车产销量第一,其中出口6539辆,金额达42亿元,占我国客车出口总额的三分之一.2015年1-5月,在人民币升值压力加大、外需不振的形势下,宇通客车出口依然保持良好势头,共出口2958辆,其中,5月份出口1025辆,同比增长高达132.9%.至今,宇通共出口了3万多辆客车,市场覆盖120多个国家和地区.
宇通客车进入国际市场的方式,已从单纯的整车出口延伸到资本、技术、品牌的全面输出,涉及合资建厂、技术转让、技术培训、CKD散件出口组装、商标使用许可、资金运作等多个方面.目前,宇通摸索出了一套“整车输出—散件输出—技术输出—品牌输出”的海外营销模式.宇通依靠雄厚的技术实力,用“以技术换市场”的模式,先后在古巴、伊朗等国建立CKD散件组装工厂,成为第一个出口CKD散件的客车企业,这种方式一方面避开了整车出口的高额关税,另一方面实现了技术转让.在古巴,宇通一部分出口客车采取整车形式,一部分采取CKD散件形式,向古巴出口散件的同时,输出生产技术,当地生产客车需要为知识产权和技术付费,而且要挂宇通的标志,因此不仅出口了客车,也出口了品牌.在2014年与委内瑞拉签订的大单中,不仅有整车的出口,宇通还与委内瑞拉签署了在当地合资建厂的框架协议.
当前,建设“一带一路”成为国家战略.宇通已在丝绸之路经济带上开疆拓土,累计出口中亚地区超过3600辆,出口额逾2.2亿美元,在欧洲,也已经开始做针对性的市场开拓,比如在马其顿做客车,在法国建立销售网点,丝绸之路经济带沿线的俄罗斯、中亚、欧洲等地的销量已占总出口量的五分之一.
二、宇通客车成功进入国际市场的主要做法
（一）深耕重点市场,辐射带动周边
在开拓海外市场方面,宇通制订了明确的发展战略：集中优势资源开发战略重点市场.而要确定重点市场,首先要进行深入的市场调研,了解当地的市场容量、增长潜力和需求特点,然后进行市场进入可行性分析.在进入重点市场前,先制订出切实可行的产品、渠道建设、售后服务和配件网络的规划.在产品规划中,对出口到该市场的产品进行细致论证,确保其成熟稳定性,且能满足当地的特定需求.在重点市场,例如古巴、委内瑞拉、俄罗斯、伊朗等国家,宇通以完善的销售渠道和服务网络,获得稳固成功,当把重点市场培育得成熟、成规模后,再辐射带动周边市场.这样既保证了在重点市场的成功,又使增长方式更为稳健.
古巴是宇通做得最早也最为成功的海外市场,2005年,宇通便开始进入古巴,为了在这一市场立足,宇通做了大量调研,进行针对性研发,力求产品符合当地的运行环境,同时建设服务机构,最后才是实现销售,并不断提升产品、服务质量,丰富业务模式,其间,宇通甚至为古巴投资修路.目前,古巴的宇通客车保有量约4500辆,占其进口客车市场份额的九成以上.通过在古巴立足,宇通成功进入整个拉美市场,委内瑞拉是另一范例,宇通已占中国对委客车出口95%的份额.2014年,在主席访委期间,宇通与委内瑞拉签署了包含1500辆客车订单的合作协议.通过古巴、委内瑞拉等重点市场的辐射与带动,宇通已成为拉美最主要的大中型客车供应商之一.至今,宇通共向拉美市场出口了1万余辆客车,金额超过10亿美元.
（二）贯彻服务为先的理念,“做市场”而非“做订单”
对于海外市场,宇通关注的不是某一个订单的得失,而是考虑如何培育一个又一个能够长期稳定发展的市场,没有售后服务和配件供应保障的订单宁可放弃.宇通坚持“服务能到达的地方才去卖车”的营销原则,将售后服务渠道和网络的建设放在与销售渠道和网络建设同等重要的位置.
宇通深知,没有售后服务的客车销售是自毁形象的短期行为,只有服务、配件、培训先行,才能实现销量的稳步增长,才能让用户信赖宇通品牌.于是,2005年,宇通开始启动海外市场服务体系建设,在海外设立办事处、配件库,向海外派出经过专业培训的服务人员.在选择海外市场经销商时,宇通的第一条标准就是,必须认可并有能力贯彻服务为先的理念.选定经销商后,宇通会帮助他们进行服务能力的建设,包括建设服务站和人员队伍等.
总结:此文是一篇宇通客车论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
参考文献：
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