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在电商冲击下,实体店关门潮比以往来得更猛烈一些.
当然,企业跟人一样,也是有生命周期的,有死掉的自然有新生的,有衰败的自然有蓬勃发展的.最近一段时间关门的不少,但扩张的也挺多.
新店要开张,首先要招商.俗话说,擒贼先擒王,搞定进驻商家里的大Boss,也就是主力店显得十分重要.主力店就像东海的定海神针,决定着商场的定位是否清晰.
一、搞定主力店很关键
主力店是商业地产的中心、明星,引进主力店会带来巨大的品牌效应,从而吸引其他店进驻,缩短招商时间的同时减少招商成本.
主力店是定海神针,是台柱子,招不来撑不起,来了又走会垮台.因此,要招得进来,还要留得住.如若不然,则后果很严重.
首先,无论商场是何种定位,主力店一定是面积大、租期长而且稳定的客户,失去了主力店这个中流砥柱,就失去了稳定的租金来源；其次,购物中心主力店的退场会让其他非主力店商家萌生退意,尤其是招商期间,大家自然而然会想,“大哥”都不玩了,我们还玩啥,签约率必然骤降；最后,明星店跑了,就没有办法打响品牌了,商业购物中心会直接从“高富帅”沦为“矮穷矬”.
二、主力店招商的7大陷阱
运营商业地产的人不可能不知道主力店招商的重要性,但是现实中,依然有各种项目前仆后继地掉进主力店招商的七大陷阱.
1.未进行项目定位
开发商在未进行商业业态和功能定位的情况下,便直接委托设计部门进行设计,最后的结果是：愿意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求,而设施符合要求的都不愿意来.设施不合要求就需要改造,改造就得投入资金,投入资金就会要求减少租金,致使租金成为谈判瓶颈.
2.项目未能准确定位
开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究,不了解商业企业的生存和发展条件,也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则,更不了解市场是细分的,凭感觉确定项目开发形态或错位经营.由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈,即使项目设施符合其要求,也难有主力店愿意进驻.
3.项目未能及时招商
多数商业地产是商住合一项目,往往采取以先住宅后商业的顺序销售,但一些开发商在住宅销售的同时,商业招商工作未能同步进行.结果住宅售完招商工作尚未进行或者才刚开始,必然会延缓整个项目运营.
4.缺乏目标客户源
没有专业商业公司,缺乏商业信息网络,招商就没有方向和目标,更没有重点招商目标,结果是花费极大人力、物力、财力.即使多次反复沟通,最终还是不如意,项目招商始终抓不住重点,商业物业兴起,使零售商或服务商有了更多的选择机会,使招商难度更大.
5.租金及其年递增率制定不合理
开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金,而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度,没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用.双方需求不在一个频道上,导致双方难以达成一致.
6.不了解商业运作模式
开发商和零售商或其他服务商接触时,往往准备大量的投资分析资料,试图使该零售商买下物业.孰不知零售商主要目的是经营好商店,获取商业利润,并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益.因为市场发生变化,导致零售店无法生存时,零售商多数会选择“溜之大吉”,以避免更大的损失.若自置物业则要死撑下去,而物业能否升值还未可知.
7.开发商不愿意承担招商费用
商业购物中心就像一个戏台,各路商家是在上面唱戏的戏子.戏台需要戏子,戏子也需要戏台.但是现在戏台很多,但是戏子不多.因此,刚开始的时候必然是要戏台花钱请戏子.但是,有些开发商不愿意承担招商费用,不愿花钱请戏子来唱戏.有节省成本的意识当然是好的,但节省在不对的地方,只会损失更多.
三、谈判技巧很重要
失败的主力店招商各有各的不同,而成功的主力店招商一般都有类似之处.通常来说,搞定主力店招商,至少需要熟练掌握四大关键步骤.
1.掌握正确的招商程序
即商圈分析→市场定位→业态定位→主力店业态确认→规划设计→建造.路要一步一步走,饭要一口一口吃,不能妄想一口吃成个大胖子.
2.按拟定的定位初步确定主力店条件
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商,掌握其拓展新店的计划,最后再确定主力店目标名单,并将其设立为三层目标群.
3.召开主力店招商恳谈会
恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件、可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策.
4.专人跟进目标客户
在恳谈会后,逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,专人跟进,每2?—3天和目标客户沟通一次.
上面的流程,稍微规范一点的公司应该都能够做到,但是效果依然不尽相同.因为在招商的过程中,还有一个非常重要的因素——人.商场招商人员的谈判水平也是十分重要的.那么,在主力店招商的谈判中,应该注意哪些问题呢?
首先,知己知彼才能百战百胜.在和商家进行谈判前必须要做好充分的准备,包括商品知识储备、对市场及品牌的了解、对方的底线和意图等.其次,要善于通过共同利益的引导形成谈判共识.最后,多数谈判败于沟通不良或者根本没有沟通,因此招商时特别要注意和商家保持密切的沟通,开诚布公,赢得对方的信任.
当然,要注意的远远不止上面这些.实践中,还需要结合实际情况灵活应对.
四、小结
搞定主力商家,商业地产招商就成功了一大半.然而,必须要指出的是,主力商家并不能解决所有难题,如果项目本身存在问题,则主力商家的引入也不会起到很好的作用.一个好的商业地产项目只有在确保拥有一个整体健康商业结构的基础上,才有可能使主力店发挥“吸铁石”的作用.
作者就职于明源地产研究院
总结:本论文可用于招商论文范文参考下载，招商相关论文写作参考研究。
参考文献：
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