论文军永泓张军:让阿芙扎根专营店是大学硕士与本科张军毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写张军方面论文范文。
近些年张军做了一些尝试,主要是用来提高产品和专营店之间的匹配度,为了原本在线上发展较好的阿芙也能扎根专营店,他付出了大量精力
如果要用一句话形容南京辉永泓商贸有限公司,最合适的莫过于“墙内开花墙外香”.尽管总部设在南京,但公司90%以上的网点都位于江苏省除南京以外的地区.
据辉永泓总经理张军介绍,辉永泓目前的网点主要是专营店,而专营店正是南京化妆品零售市场的一大短板.目前,在辉永泓数百家网点中,南京的专营店只占20多家.
在交谈中,张军使用频率最高的一个词是“匹配度”.作为化妆品代理商,张军深知自己肩负着“承上启下”的重要使命,如何对接好品牌与终端店,是他一直在琢磨的问题.
当今的时代是“顾客至上”的消费时代,消费者的需求成为了大多数人的重点研究对象.然而,极少有人关注到终端门店对产品有什么样的需求.专营店作为化妆品产业链条的最后一环,直接连接产品和消费者,对于销售的达成具有重要意义.因而,也需要好好研究.
张军认为,在当前的市场局势下,专营店为了应对竞争,在细化服务的同时,也在不断寻求产品的差异化.而代理商要做的,就是尽力去满足专营店的差异化需求.“目前很多品牌只关注销售额,却很少思考产品的特点和营销策略应该与专营店的实际情况相匹配.”张军说,“近些年我做了一些尝试,主要是用来提高产品和专营店之间的匹配度.”
张军打了个比方：专营店是,产品是.如果只关心的威力有多大,而不考虑和膛的口径是否吻合,那么这颗无论如何也发射不出去.
根据自己对专营店的了解,张军的第一颗“”,选择了阿芙品牌.
2014年4月,张军接下了阿芙在江苏省的代理权.之所以接下阿芙,是由于近两年精油品类异军突起,阿芙精油在线上渠道也大获成功,这都给了他足够的信心.同时,消费者消费能力的提升以及消费习惯的改变,也使得精油品类目前拥有了越来越多的用户.因此,在张军看来,阿芙精油能够在一定程度上匹配专营店的需求.
然而,尽管阿芙在线上渠道十分成功,但在线下,却只在KA有所建树,而GS渠道则是一片空白.线上的成功经验不可能原封不动地复制到线下,尤其在GS渠道.于是,张军便想着利用他自己在GS渠道内的经验,令阿芙品牌的终端策略与专营店的经营方式更加匹配.
张军告诉《化妆品观察》,阿芙在品牌形象、知名度以及产品品质上都能极好地满足消费者需求,但在GS渠道,由于缺乏经验,在某些政策、动销手段及赠品和物料的配置等细节上,与当前江苏的专营店的需求点难以匹配,因而双方尚未形成合力.
这种局面,迫使作为代理商的张军在这一年里为阿芙品牌在GS渠道的推广付出了大量精力.“推广精油必须依靠体验,并且贵在坚持.”张军说.因而,他积极为品牌方与专营店牵线搭桥,使品牌方定期派人为专营店进行精油品类的专业培训.而在宣传推广方面,张军也联合了一些专营店在各自区域举行过不少动销活动,其中几场大型路演均取得不错的效果.
张军透露,2014年代理阿芙的8个月时间里,阿芙一个品牌给到厂家的回款便达到200万元.“这个数额只能算马马虎虎.从目前形势来看,阿芙在江苏市场与GS渠道越来越匹配了.相信经过一年的培育,阿芙品牌与专营店的匹配度会更高,今年会迎来较大的增长.”他表示.
对于如何提升品牌与专营店的匹配度,张军还给出了另一个案例加以佐证.辉永泓所代理的另一个品牌菲安妮和阿芙一样,面向的区域也是江苏整个省.据张军透露,菲安妮是个新的品牌,2014年,被辉永泓纳入麾下才一年多,该品牌回款额就已近500万元.
在推广菲安妮时,张军要求专营店将该品牌的一款49元的原液作为爆品出售,以此来配合其他品类的销售.同时,张军也为专营店争取到了更大的政策扶持,并积极配合店家举办动销活动.这一系列举措,都深受专营店的欢迎,菲安妮也因此得到店家的肯定,并逐步打开了市场.
在张军看来,代理商扮演的角色应当是服务商,而不仅仅局限于物流商.“再优秀的品牌,再优质的产品,都不可能满足所有终端门店的实际需求,这时就需要代理商站出来做些什么.代理商就像是润滑剂,使品牌和终端的对接更加和谐顺畅.”他表示.
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