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我们都有这样的经验,水果买回家里,要放上几天才能吃,或者买到的水果已经熟透了,不得不马上吃掉.尽管大部分用户对此好像习以为常,但这并不是水果消费的理想场景.
吃不到新鲜水果折射出来的问题,是水果的传统供应链、分销渠道都还十分落后,只能提供“半熟”产品.调果师对未来订购水果进行了一个设想,让水果从产地直接到达消费者手中.这就必然会需要供应链发生改变,从而倒逼产业起点,改变货品的采摘方式.如此一来,水果在树上熟了才下树并非不可能,消费者也可以吃到真正的新鲜水果.
这就是调果师最初的起点.
模式的三次升级
模式0.0：影院里的果汁店
我们最开始是做“新鲜、健康”的果汁,诉求在“新鲜、健康”,用推爆品的思路,主打橙汁.我们将果汁店开在电影院里,与影院跨界合作,让橙汁和电影联动,推出以电影名字命名的橙汁,比如春光乍泄,天使爱美丽等.因为将目标受众锁定在中国消费者,我们将橙汁价格定在40元,在影院里面依然受欢迎.在不到一年之内,我们在北京开了近十家店,每家店月流水达到10万元,利润也在1～2万元/月.
但是瓶颈也很快出现.一方面是在影院里的盈利停滞不前；另一面离开影院,40元/杯的价格又很难被接受.
当时我开始思考,鲜榨果汁虽然有市场,但是目前市场还比较狭窄,而且也并非刚需,我们只看到了产品,没有模式去支撑.转型势在必行.
我们开始了一系列的试错.首先通过团购增加人流,其次靠试饮让用户主动接触调果师.这两个动作的效果非常好,服务号一个月增加了3 000名多用户,但是成交率却不高.我们总结了一下,问题仍然出在价格上.原先我们全部采用进口水果,40元/杯的定价让消费者望而却步.于是,我们用国产橙子代替进口橙子,推出了一个20元/杯的国产橙汁,用户非常认可.
但是仅仅1天之后,这个突破口便被扼杀了.“杀手”恰恰是之前合作的影城.影城方面告诉我们,“你们是一个高端品牌,怎么可以卖20元的果汁?”
真正的原因是影城在售卖勾兑的果汁,成本1元售价15元,调果师20元一杯的鲜榨橙汁自然影响了他们的销量.
原本的合作方竟然开始驱逐我们,当时我们不得不尝试走出影院,但是谈何容易.我们迅速瞄准了一个店铺,租金是50万元/年.我问了团队一个问题,我们要怎么做?团队的答案很一致,继续卖果汁.但是按照这个选址,我做了一个计算,门店盈亏平衡点会在247杯/天.但是根据我们之前的调查,最好的果汁店也仅仅是200杯/天左右,而且售价是在10～15元,如果按照我们20～25元/杯的定价来做,只有死路一条.
模式1.0：水果配送O2O
我们开始不停试错来推导模式,其中就包括尝试O2O上门做鲜榨果汁.我们在服务号中上线了一个简单的页面提供上门榨汁服务,榨汁机和用来榨汁的原材料澳橙都可以单独售卖.结果发现,上门榨汁只有20几个人尝试,可是澳橙却在5天内售卖出若干箱.
原来,水果才是刚需.
2015年1月3日,调果师第一家水果店正式运营,名字就叫未来水果店.水果店主打低价,每日会推出一种特价水果,购买时间限定在上午9点到10点,下午4点到5点,这吸引了很多社区的大叔大妈们.开业不到一个月,每日的流水在2万元左右.
我们希望通过线上下单,线下自提或者外送的方式,解决最后一公里问题,实现“社区仓储+配送”,占领社区市场.
在C端,我们将微信服务号“调果师”作为客户端,省去搭建平台的成本.同时,也更容易被用户所接受,希望逐步引导用户转向线上下单.
这个模式做了3个月,我们发现一个问题：线下开店速度太慢,成本太高.跟线下截然不同的,是线上的高效营销,调果师在网上一传播,就有很多人要买,但是线下店太少,用户根本没办法提货,线上线下的发展速度开始出现严重的时差.我们开始思考,能不能依样画葫芦,推出针对B端的产品,集合社会资源,让更多的水果店进驻,成为调果师的提货点或者外送点?我们同样开放了B端服务号“未来水果联盟”.
模式2.0： B端联盟+配送O2O
B端产品推出后,许多水果店都加盟到调果师来,当时让我们很是欣喜.但很快,我们就遇到了新的问题.同业竞争开始出现,北京各个地铁口都是扫码送水果的地推队伍,产品大同小异,网上订、线下送.
比同业竞争更让人头痛的,是加盟商的服务质量参差不齐,情况各一.我们小范围开放了几家水果店配送后,发现这些小微水果店根本缺乏互联网意识,也没有人手来做这件事.一个用户下单后,去一个合作的店铺提货,店员竟然告诉用户“我们不知道调果师”.用户来投诉,我们才知道进驻店铺是老板操作的,店员根本不知道这件事儿.即使店主在店铺,也常常出现外送人手不够的情况.
我们开始意识到,街头巷尾的便利店、夫妻店只能提供简单的便民服务,让他们参与到互联网产品中,还缺少一些基本条件.真正有一定O2O意识的是连锁品牌门店,但是这样的品牌门店在谈判过程中,对方却问我们“你们有什么技术含量?你愿意将系统卖给我吗?”
一时间,我们美好的设想止步不前.
模式3.0：社会化供应链+B端联盟等于利益共生体
在和B端打交道的过程中,我们有一个意外的收获.我们发现不论是连锁水果店,还是夫妻店,他们都有一个更强烈的需求——优质货源.同时,比起调果师的C端用户,B端店主更偏爱平台上的进货功能,这个功能在当时甚至还非常简单.
于是,针对供应商的服务号“拇指水果”上线了.
水果产业的整个链条有7个环节：
种植——产地仓储——干线物流（大货）——批发市场——同城物流——二批（连锁）——最后一公里（店铺自提）.
产业链中的7个环节,如果要直接缩短为产地对消费者,就要去掉中间5个环节.
总结:这是一篇与果师模式进化论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
参考文献：
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