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顾客“货比三家”的消费行为,对于销售顾问是一个大问题.因为顾客见过的销售顾问实在是太多了,根本不可能记得你是谁——别说姓名,甚至可能连你的性别都记不住.
所以,为了增加你的销售机会,你必须想个办法,至少让顾客能记住你,对你留下比较深刻的印象.
给你支上一招：四个字——分享隐私.
一般来说,当一个人在一定程度上接触到另一个人的隐私的时候,会对这个人产生一种莫名的亲切感.如果你能主动将自己私生活中的某些方面暴露给你的顾客,就能成功地给他留下深刻的印象.举个例子：
销售顾问：“我闺女今年就要中考了,可最近几次模拟考试她的成绩都不太理想,真让人担心！”
顾客心里想：“真是个有责任感的好父亲.和这样的人打交道,肯定能放心！”
另外,即便分享的不是“纯隐私”,下面这些话术也能起到相当理想的效果,可以在行云流水般的自然语境中让顾客真切地触碰到你的“人性”.
销售顾问：“（打了一个哈欠）不好意思,昨儿晚上没睡好.夜里12点有个客户来电话,说他的车坏在路上了.我赶紧开着公司的救援车赶到现场,里外里折腾了好几个小时才处理完,凌晨5点才回的家,打了个盹儿就到公司上班了.”
顾客：“是吗?你们也真够不易的.”
销售顾问：“也不能这么说,毕竟车是我们卖给人家顾客的,所以我们就得对人家负责任不是?”
顾客心里想：“这家公司的人责任感挺强,值得信赖.要是买了他们的车,有朝一日碰到同样的问题,估计他们也能用这样的态度和效率帮我解决.”
日常生活中,人们在偶然的机会下触碰到别人的隐私时,会对对方产生一种莫名的好感和亲近感.所以,销售顾问在貌似日常会话的语境中“不经意”地向顾客坦露一些隐私,能够迅速拉近自己与顾客的心理距离,让顾客产生比较深刻的印象.因为在顾客的眼里,你的角色已经从一个职业的销售人员还原为一个有血有肉、活生生的普通人.你与顾客就会从带有某种敌意的“对立关系”成功地转化为不带任何敌意的“同类关系”.
反之,如果你拒绝向顾客坦露任何隐私,从头至尾都摆出一副公事公办的架势,你就会人为地加深自己与顾客之间的心理隔阂,不可能给顾客留下任何鲜明的印象,彻底沦为顾客曾见过的几十名销售顾问中的普通一员了.
但是,坦露隐私是有分寸的,一定要适度.絕对不能逾越一定的底线,否则将适得其反,会引起顾客对你的反感.
要尽量避免过度的自我吹嘘.如果可能,多选择一些自己的糗事作话题.过度的自我吹嘘难免会让听者感到厌恶.即便是无心的,你表情中不经意的得意神色也会招来对方的反感.反之,谈谈自己的糗事却会有意外的效果,因为这些话题会让顾客觉得你是一个活生生的普通人,反而会对你产生好感和亲切感.
多谈谈“未来的理想”和“小小不言的烦恼”.“因为将来也想当老板,所以我现在正拼命学习管理和财务方面的专业知识”；“和女朋友又闹别扭了,不知道该怎么哄她”等这样的话题效果肯定不错.
不过,切记有关烦恼的话题不能太沉重,否则会让顾客感觉到一种负担.可能的话,最好能让顾客在愉快的笑声中轻松地为你支一招,这样的分寸感才是无可挑剔的.
多谈谈家人、朋友和故乡的话题.“时间过得真快,比我小10岁的表妹今年都要上大学了！我刚离开家乡那会儿,她还没上小学呢！”“怎么这么巧?我二叔也是那所学校毕业的,您二位曾经是校友呢！”“听您的口音咱们是老乡啊,我也是山东人！”等只要别太生硬,别太突兀,这样的话题一定能让顾客对你一见如故.
我们和顾客一样,都有七情六欲,都是“食人间烟火”的普通人——在公司里我们是销售顾问,一旦回到家里,我们的角色就会瞬间发生变化,成为丈夫、妻子、父亲、母亲、儿子、女儿、兄弟姐妹等
如果你只扮演销售顾问的角色,对于顾客而言,你将永远是一个不折不扣的陌生人.反之,如果你能适时适度地脱去销售顾问的外衣,将你有血有肉、人性的一面展示给顾客,他们将瞬间改变态度,以充满人情味的温良善意对待你.
是为“人之常情”.
当一个人知道了你的隐私,就等于上了你的“贼船”,想逃都逃不掉了.所以,学会适时、适度地坦露一些你的隐私,让顾客在不知不觉中中招,心甘情愿地坐上你的“贼船”.
（摘自《销售这么说,顾客听你的》湖南人民出版社图/高加索）
总结:此文是一篇销售员论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
参考文献：
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