论文关系营销策略在保险行业中应用是关于对写作营销策略论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文市场营销手段13种手段论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
摘 要：伴随着我国经济和社会的发展,保险对现代人的人生风险规划及理财有其重要性及迫切性,同时由于保险市场竞争越来越激烈,企业如何在趋于饱和的市场中维持与提升老客户的关系就显得尤为重要,本研究探索保险公司如何运用关系营销策略来最大限度地满足顾客,从而提升自己的核心竞争力.
关键词：关系营销；营销策略；保险业
基金项目：广东省高等职业技术教育研究会“从校园文化视角看高职院校核心竞争力的构建和提升”（课题编号：GDGZ12Y118）
目前我国正面临老龄化与少子女化等双重社会问题,因此,个人医疗及退休规划和资产配置的需求也越来越迫切和重要.在此背景下,保险对现代人的人生风险规划及理财有着非常重要的作用.然而现在,保险业竞争非常激烈,再加上保险商品的无形性与复杂的契约条款,消费者听到保险都会有一种距离感,对其缺乏应有的信任,这是因为个别保险业务员技术水平有限所致,很多业务人员是以炒短线的心态在卖保险,然而,从营销的观点而言,顾客是营销的出发点,顾客的需求是需要量身定做的,并且需要完善的售后服务来达到满足和满意的效果.根据调查发现,创造一个新顾客的成本是留住一位老顾客的6倍；而失去一位老顾客的损失, 需要争取10位新顾客才能弥补回来.因此保险公司应努力做到与老顾客保持良好的关系.因此,保险业必须思考如何利用现有的资源及相关的关系营销策略来提供良好的服务与商品,并很好地满足目标顾客群的需要,让顾客愿意与保险公司维持长期友好的关系,做到真正的关系营销.
一、关系营销的含义
关系营销为通过组织提供的多重服务,吸引、维持并提升与顾客的关系,因此,吸引顾客只是营销过程之一,能紧抓顾客并建立其忠诚度才是保险业营销考虑的重点.由于竞争越来越激烈和市场趋于饱和,企业如何在趋于饱和市场中维持与提升老客户的关系就显得尤为重要,对于老客户的维持和管理是当前保险业提高业绩的重点所在.
1.以个别顾客和消费者为基础,提供个性化产品和服务,从而真正实现满足顾客的需求.
2.信息技术与数据库是关系营销的先决条件.关系营销可应用计算机化的顾客资料系统来帮助制定营销沟通策略,并发掘最大的消费群,与他们建立长期良好的关系.
3.重视顾客忠诚.品牌忠诚度就是消费者与企业关系深浅的衡量.
4.培养顾客的信任与承诺.买卖双方的关系成本、关系利益、分享价值、沟通等因素,会分别影响着关系承诺与信任；而随着信任的增加,关系承诺也会呈正向的增加,由于关系承诺与信任的增加,使得彼此间的认同提升、伙伴退出的意图降低、合作意愿增加、也减少不确定性和冲突.
二、保险业营销策略
1.产品策略
在保险业发展初期,由于我国银行利率较高,消费者普遍追求更高的利息,多家保险公司都推出带储蓄性质,有现金返还的保单.近年来,各保险公司不断开发新险种,以求满足更多消费者的需求,但各保险公司开发、设计的新险种都大同小异.许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种,耗费了大量的企业资源而来取得相应的市场利润,这种做法既损害了企业自身的利益,也损害了保险行业在客户心中的形象.
2.价格策略
以价格为手段来促使顾客购买企业的产品或服务,并以此维持顾客的忠诚,或给予长久和企业往来的顾客较低的价格或赠品.当大家的产品都大同小异时,用价格来吸引顾客,一般常用的价格策略包含：价格吸引、数量折扣及特殊商品.然而价格策略是营销组合中最易被竞争者所模仿的工具,通常都不易维持长久.
3.渠道策略
消费者的需求会因各种因素的不同而有差异,甚至会产生明显差别.因此,保险业就必须迎合、适应和满足不同类型消费群的不同需求,有针对性地进行营销.通过社会及人际关系渠道和顾客建立长久的关系,并且将顾客视为不同的个体,针对不同的个体使用不同的服务以满足不同的需求.这种向顾客表达友谊或感谢的方式是具有社交的效果,比起价格策略较不易被竞争者所模仿.
4.促销策略
由于保险需求具有隐性,所以保险公司采用人员推广、广告、销售促进、公共宣传等方式来进行影响并促使消费者购买.这几种方式相互搭配,从而达到促销的最终目的：赢得客户、获取利润.
三、保险业关系营销策略
企业提供目标客户群高附加价值利益,强调通过将有价值且不易被竞争对手取得和模仿的服务提供给顾客,与客户建立长期稳定的良好关系,提供一些竞争对手无法提供的有价值服务,以提高顾客的转换成本,真正实现关系营销,为企业创造长期的竞争优势.
从市场的角度看,结合我国保险业所处的环境,我国保险关系营销策略应主要从以下几个方面入手：
1.建立顾客数据库
在关系营销的管理过程中,顾客数据库是企业非常重要的宝贵资产,因为关系营销是以数据库为基础的.数据库的建立可从潜在顾客名单的搜集开始,营销与业务人员可以通过与潜在客户初步的接触,开始彼此之间的关系.而经过第一次交易的达成,营销人员便可掌握顾客更进一步的资料.公司可从数据库的分析增进对顾客的了解,以进行营销策略的规划,来决定顾客关系发展的指针,以确定市场划分的基础和决定要开发的目标市场.
2.针对不同的目标消费群进行差异化营销
公司可以针对不同条件的顾客,开发不同价值的商品,传达不同的信息,尝试着建立深浅不同的关系.顾客可以分成两大划分：交易区隔型与关系区隔型,交易区隔型的顾客并不打算与厂商发展长期的关系；关系区隔型的顾客希望与厂商建立长期的关系,且符合厂商长期的成本效益.在营销组合上,公司可针对不同顾客划分群,设计不同的产品、定价、促销与渠道上的各种营销活动,借以数据库的分析,公司能够充分了解每一位顾客的类型,提供适当的服务与产品,使公司资源能够得到最有效得运用,提供最大的价值给消费者.这对顾客和厂商而言是个双赢的局面.
3.建立绩效评估的指针,衡量营销策略的效果
交易型的市场区隔可以考虑采用低成本策略,或者是差异化策略,绩效评价以效率为主,强调公司成本控制,以最小的成本获取最大的报酬；关系型的市场区隔则可以采用进攻策略,绩效衡量以关系维持长久、继续力、忠诚度获市场占有率为绩效标准,而不太考虑成本因素.此适当的绩效衡量标准对营销策略执行的成功与否有关键性的影响.
4.扩大关系营销的范围,赚取顾客终生价值
真正的顾客不但可以深耕还可以广耕,公司不但可以提供相关产品和新产品给客户本人,还可以将他的家庭纳入原先的关系中,随着顾客本身与家庭成员的成长与需求的改变,提供适合顾客需求的产品服务,获取顾客的终身价值,厂商并可进一步从顾客需求的变化抓住市场契机,甚至为公司将来的多元化铺路.
综上所述,伴随着我国经济和社会的发展,保险对现代人的人生风险规划及理财有其重要性及迫切性,同时由于保险市场竞争越来越激烈,保险企业应该提供目标客户群高附加价值利益,强调通过将有价值且不易被竞争对手取得和模仿的服务提供给顾客,与客户建立长期稳定的良好关系,提供一些竞争对手无法提供的有价值服务,以提高顾客的转换成本,真正实现关系营销,最大限度地满足顾客,从而提升自己的核心竞争力.
参考文献：
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[2]金燕.论保险行业客户关系营销的重要性及策略[J].现代营销,2011（07）
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[4]孙永静.保险营销的现状、问题及对策研究[J].产业与科技论坛,2013 （12）
[5]李凤满.我国保险业营销策略研究[D].中国海洋大学硕士论文,2007 （06）
作者简介：
杨江娜（1978- ）,女,河南南阳人,硕士,中山火炬职业技术学院教师,研究方向：市场营销；
陈金玲（1980- ）,女,广东茂名人,硕士,通讯作者,中山火炬职业技术学院教师,研究方向：公共管理.
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参考文献：
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