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近日,网上传出一则消息：一名八旬老人花了近四十万元购买保健品,最后身无分文流落街头,被民警送到救助站.这一消息引起了社会关注,为何老人容易被保健品推销员忽悠呢?
销售员手中有现成台词
冯清与保健品的交集,源于他所学的生物专业.当与一家“生物科技”公司签约时,冯清暗自庆幸,“几个月的应聘总算没有白忙,终于找到了专业对口的工作”.
正式上岗后,公司对冯清和一同应聘的新员工进行为期一周的封闭式培训.类似在大学里的军训,冯清每天早上六点起床,然后开始晨跑、喊口号、分组竞争.
培训过程中,冯清慢慢发现,他应聘的公司主要生产保健品,而他的工作则是保健品推销员.其间,不断有老员工讲述自己的经历,开篇都是打鸡血似的心灵鸡汤,描述团队氛围好、上升空间大等一系列前景.
此时,冯清开始怀疑自己是不是误入了组织?然而,老员工的一句话,让蜗居在地下室的冯清热血沸腾：“我在公司不到四年,就实现了全款买房的小目标.”
培训过后,冯清被公司分配到一家“健康馆”去上班.“健康馆”设在一个小区里,冯清每天早上拉小区里的老人来馆里免费测量血压,仔细给老人分析身体出现的各种症状,介绍保健品有哪些好处.对于购买了保健品的老人,按照公司制定的内部教程,三天以内打电话问候有没有服用；七天内上门拜访了解服用效果；二十一天后继续上门,增加感情.
冯清说,对于老人,不管年龄有多大,一般不要叫“爷爷”“奶奶”,而是叫“叔叔”“阿姨”,这样显得他们更年轻；“保健品”三个字也不要说,容易让老人产生戒备心,要说时只能说“保健食品”.
为了应对顾客的各种问题,冯清和同事每晚都会在一起协商.针对每个老人的性格、家庭以及收入状况进行分析,筛选买得起保健品的“优质客户”,制定下一步的聊天话题,包括见面后该如何和老人说第一句话.
据冯清介绍,一些老人在服用保健品后会觉得精神好,这与老人的自我心理暗示有关.一些长期购买保健品的老人,可能并不认可保健品.但为了显示自己见多识广,也会主动给其他正在犹豫的老人分析保健品的好处.
2018年3月,河北一局破获一起特大保健品诈骗案.警方在现场发现,一个又一个操作间的办公桌上,放着所谓的说话艺术和剧本.和患者打电话或发微信问诊时,或美言关心,或刻意吹捧,或嬉笑挑逗,或小恩利诱,每种套路,都有几十上百句现成台词.即使打电话的人只有高中甚至小学文化,只要照着剧本就可说话,场景设计、聊天内容都有详细标注,客户可能提到的问题,都有应对方案.
暴利驱使商家违规宣传
王明最近翻看微信朋友圈,发现以前一起玩到大的小学同学李兴,穿着白大褂一本正经地在推销保健品.原来这位小学同学干起了保健品业务,摇身一变成为李教授了.仔细看看他朋友圈的晒图,当天收入起码三千元,这让王明惊讶不已,连忙拨打电话过去打探情况.
“李兴,你一天就能入账三千元,净赚多少?”“保健品利润还行,三千元赚两千五百元,主要是后面的回购,基本上是按疗程来,只要宣传到位,服务做好了,赚钱不是问题.”
王明在交流中发现,李兴目前就职的保健品公司主推一款保健品,宣称可以治疗关节炎、高血压、神经痛、中风、冠心病及一些常见的中老年慢性疾病,一瓶的进价是三百元,售价八千元.
“其实,利润不是靠技术和质量,而是靠营销,当一个老人成为顾客时,我每天有八个小时陪在老人身边,陪老人買菜、帮老人做饭.我这里有不少购买保健品长达五年以上的老人.”李兴以一副资深销售员的口吻说.
据知情人透露,保健品销售的模式很多,但万变不离其宗,大体上有“四大套路”为支撑,分别是免费赠礼作饵、健康专场洗脑、专家义诊推销、亲情营销维系.
2018年6月9日,浙江机关打掉一诈骗团伙,这一团伙的成员每天召集老年人参加所谓的健康讲座,赠送老年人鸡蛋、蓝莓饮料、膏药,还免费提供保健按摩.最后,诱骗老年人购买售价为两千九百九十九元一盒的蜂胶.这一团伙骗取到四十万元后,立即终止了返现活动并关闭店铺组织人员离开,导致几十名老年人上当受骗.民警调查发现,老人购买的蜂胶,一盒进价仅为一百九十五元.
“药品需要通过严格的临床测试,如果保健食品真的有如此神效,那企业还生产药品干什么?”一位药剂专家说,药品大部分都是国家限价的,利润不高,而保健品的利润可以到百分之几百.低成本、高利润,也是保健品商家和销售者进行虚假宣传的重要原因.
按照广告法的规定,保健食品不得宣传治疗功能.但如果不宣传治疗功能,许多保健食品根本卖不出去.于是,商家们纷纷改变营销模式,将营销转入“地下”——会议营销.会议营销主要是开办各种所谓的健康讲座,一般是在早上六点半开始,然后在监管部门的工作人员上班之前结束.
业内人士认为,对于健康讲座等保健食品的会议营销,当前法律法规没有明确由哪个行政部门审批和监管.如保健品的质量监管属食药监部门,虚假广告的监管属工商部门,行医问题的监管属卫生部门, 违反社会治安及诈骗犯罪的监管属门.“由于缺少多部门联动配合的协作机制,使得不法分子有机可乘”.
老人买保健品多是希望有人陪
“干妈,您最近身体感觉怎么样呀?”刘女士见到自己的“养生顾问”又来了,心里乐开了花,连忙开门迎客.
刘女士七十一岁,从一家国企退休多年,儿女都在外地.不久前,她受邀参加了某企业举办的健康讲座,在现场不仅享受了免费的义诊,还拎回了一堆小礼品.更让刘女士开心的是,有人认自己当干妈,隔三岔五就来为她按摩、洗脚、聊天等服务细致周到,给刘女士枯燥无味的生活似乎增添了几分乐趣.
“干妈,您的糖尿病这么多年都没好,要不试试我们公司的这款干细胞保健品,专治糖尿病,效果非常好.”在一次保健品公司组织的韩国游中,刘女士在“干女儿”的鼓动下,一次性购买了三盒,合计一万三千元,回家后开始服用,“专家说了,吃了后糖尿病、心脑血管疾病、高血压都没了”.
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参考文献：
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