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韩都衣舍,一家来自山东济南的服装电商企业.
2008年,在创始人赵迎光成立韩都衣舍的初期,公司上下只有40名员工,年销售额300万元;到了2014年,韩都衣舍拥有员工2600余人,年销售额达15亿元,旗下拥有十几个子品牌,并连续三年获得全淘宝女装销量第一桂冠.创业6年,销售额增长约500倍,团队人数增长约65倍.
韩都衣舍一个个令人惊叹的成绩背后,究竟有什么秘密?8月22日,赶着周六,《财经界》记者参加了由机械工业出版社主办、和君商学院协办的“创造中国特色的电商运营模式——韩都衣舍研讨会暨《韩都衣舍》新书发布会”,并对赵迎光进行了采访.韩都衣舍电商集团董事长兼CEO 赵迎光
互联网真的是一场革命
韩都衣舍的极速发展,是中国互联网和电商产业发展的一个缩影.按照赵迎光的说法,“互联网不是多了一个渠道,互联网真的是一场革命.”
在简短采访中,赵迎光向记者表示,互联网是一种技术、一种思维,更是一个时代.无论认识不认识,融入不融入,任何人都避不开互联网对生活方式、交往方式、劳动价值创造方式的影响.他说,“任何人都应顺势而为,不能逆势而动.传统企业,亟需在‘互联网+’的时代转型.”
在谈到一个女装品牌从无到有的过程时,赵迎光毫不吝啬地分享着自己的经验与体会.
2001年,赵迎光已经尝试在淘宝网上卖货,但那些货很杂乱,没有重点,也没有特色,更没有品牌,几乎不盈利.
2007年他到韩国的一个展览会上当翻译,期间参观了韩国一个卖女装的网站,被它的巨大销售额惊呆了.对方老板用互联网的分享精神告诉他做电子商务的三个秘诀：第一,要做就要做女装;第二,要做就要做自己的品牌;第三,做女装就是款式要多,更新要快,性价比要高.
他是个极其认真执着的人,回来就和同事商量如何在没有本钱的条件下做到女装款式超级丰富,其中一个最简单的办法就是从韩国网站上代购,先将产品图片贴到自己的网店上,有了订单再到韩国网站上去购买.
赵迎光说,韩国有3000多个女装品牌,其中比较好的有1000个,如果能够代购这1000个网站上的产品,不就解决了款式丰富的问题了吗?但是这样一来至少需要三个人为一个小组：一个是懂韩语的、一个是会做图写文案的、一个是管代购的,这就是买手小组的雏形.好在济南有好几所韩语专科的大学,为买手小组的建立创造了条件.
以后几年,这样的买手小组就翻倍发展起来,微妙的变化也随着体量变化油然产生.小组制的运营者一方面和韩国风格的服饰频繁接触,一方面又和中国的韩流粉丝紧密联系,一批熟悉终端消费者又有大数据参考的买手快速成长起来,这样的小组发展到268个以后,就有了一年30000个女装款式的推出,在数量上超过了ZARA,在指标上成为全球第一.
传统企业转型电子商务常常会疑惑：互联网上一群“毛孩子”,要钱没钱,要产品没产品,他们凭什么能够将生意做得如此之大?是兴趣吗?是技能吗?是聪明吗?
是,但不全是.
赵迎光认为,其中最重要的原因是互联网提供了一个和终端消费者近距离亲密接触的平台,而营销的本质又恰恰是对用户的了解.从C2C出来的成功创业者,无不是敏锐地发现了这个奥秘并把它做到极致的.赵迎光的小组制就是这样应用的：把团队划小,小到三个人一组,让你和喜欢你风格的粉丝用户近距离接触,在这样的接触中诞生你的产品,这样的品牌是原创也好,是微创新也好,是设计师的眼光也好,是买手的敏锐感觉也好,只要用户喜欢,韩都衣舍都可以在最短的时间里设计、生产出来.
在《韩都衣舍：一个网商的成长回顾及未来展望》这本书里,赵迎光自认为自己是一个拜互联网教徒.提起韩都的发展战略,他说,韩都从来没有考虑过做线下.虽然大多数人会说,“线上品牌线下化”应该是一个趋势,线下毕竟有线下的市场.韩都衣舍作为一个天生的互联网品牌,只考虑如何在线上做得更好.在赵迎光眼里,这是一场革命,既然是革命,就要颠覆太多东西,尽管现在颠覆得很烂.
做互联网品牌要问三个问题
赵迎光与同行交流的时候,会先问三个问题：首先,现在选择这个行业和这个方向,在传统领域里,哪家做得最好?先问这个问题,不管是做什么的,得去研究它;其次,想怎样利用互联网的特点去对它产生竞争力;第三,在未来多少年之后,与假想竞争对手会在网上以什么方式对决.
“我的观点是把互联网作为一个最后对决的战场,而不是大家在线上线下共融,共融这个事情,韩都从开始到现在都不考虑.”赵迎光这样说.
从2007年8、9月开始启动韩都衣舍这个项目时,赵迎光和团队就一直讨论这个问题：“如果我们认为互联网算是一场革命,我们决定做服装,我们选定的竞争对手应该是谁?”
最后,内部选了ZARA和H&M作为韩都的竞争对手.为什么没有选优衣库?
赵迎光他们几个人是在济南创业的,都不是服装行业的人士,对于服装的面料没有专业研究;济南也不是服装产业集群的地方.这些因素让他们更倾向跟ZARA和H&M竞争,因为ZARA和H&M跟优衣库有非常明显的区别,前者主要的竞争力在于款式的更新速度,而非对面料的研究.因此,他们选定了ZARA和H&M作为假想敌.
战略的选择至关重要
与此同时,赵迎光认为当前线下很多消费品品牌O2O,不是Online To Offline,而是Offline To Online.它应该考虑的是如何在有限的时间内,尽快将以线下为主的销售体系切换到以线上为主的销售体系,去完成这种转型.这个转型过程会非常漫长、痛苦,有些切换不成功的就会死掉;有些切换成功,就会成为以互联网为主的、在下一个时代生存的企业.
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参考文献：
1、 云计算时代义乌中小企业跨境电商 摘要：互联网经济高速发展的今天，中小企业面临的国际市场环境已经发生了重大的改变，义乌中小企业要向跨境电商进一步转型升级，势必对信息化建设提出更高。
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