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DTP药房模式实际来源于一场美国为探索新增长模式的商业公司革命.DTP的初衷是压缩流通环节节省费用,管理供应链.拥有上游药企资源的商业公司可借DTP发展零售业,谋求新收入和利润增长.中国医药商业公司也纷纷加入DTP的布局阵营.从当前的布局情况看,一方面上药、国药、华润这类流通巨头入局早、资源强,体现先天发展DTP的优势；另一方面,一些和前者实力还有差距的商业公司也在探索DTP业务.
他们的DTP如何发展?未来在DTP市场将扮演怎样的角色?另外,他们也还面临着其他现实问题亟待解决.
“三大家”领
作为国内“批零一体化”巨头,上药、国药和华润积累了大量上下游资源,为增强竞争力纷纷布局DTP.他们目前能在国内DTP发展起步阶段站稳,主要优势在手握上游供应商资源,换句话说即新特药品种优势.外资企业的独家品种进入中国,一般会首选这三大家.中国医药商业协会常务副会长武滨透露：“外资或合资企业在选DTP药房合作方时会非常谨慎,并且有严格的评估过程.三家有在流通领域的传统积累,团队以及机制有准备,能顺利通过外资企业的验证.很多其他实力不足的商业公司则很难过审.”
上药在三者中最早布局,于2010年通过并购在全国已有较好DTP基础的上海众协药业开展相关业务,现已发展为最大的DTP企业.2011年～2014年,依托众协,上药的DTP销售收入的增长分别为48%、31.34%和39.75%,保持可观增长但增速在下降.
2015年上药的DTP销售收入达24.78亿元,仅增长8.9%.从大环境看,自2015年,医保控费推进,国内医药行业增速持续下滑.同年3月,考虑医改进程和互联网技术的大趋势,上药和众协共同投资设立上海医药大健康云商股份有限公司（以下简称上药云健康）探索新商业模式,DTP药房也转嫁至上药云健康,专注新特药的零售、慈善赠药及患者管理服务.目前上药已拥有25家DTP专业药房,网点遍布北京、上海、江苏、浙江、山东等11个省的21个市,以抗肿瘤、抗肿瘤辅助类、器官移植抗排异、抗病毒治疗药四大类药品为主,经销希罗达、力如太、易瑞沙等十余种核心产品.
华中科技大学同济医学院药品政策和管理研究中心陈昊认为,上药的DTP具有创新性和前瞻性：“上药云健康平台形成了一个闭环,利用该平台进行前端医院分诊、电子处方、支付、配送等业务整合,以金融和“互联网+”介入高值产品,提高了运营效率.”但他也表示,这种闭环模式的落地和医改的进展密切相关.
华润凭借北京医保全新大药房,2009年开始布局DTP业务,并第一次尝试和拜耳进行抗癌品种的合作.截至2016年底,华润DTP药房已达64家,覆盖全国27个城市,线上药房展示了22种高值药,主要为肝癌药.医保全新和DTP项目有关的人员全部为执业药师,同时还聘请专业药学教授为员工编写教材并定期培训；在药店建立全程自动化冷链管理系统；为DTP开发专门的CRM系统,跟踪用药记录.据悉,2017年华润旗下的山东、苏州、昆山、广州、大连、河南等连锁药店将全面复制DTP项目.华润DTP营收预计将达17亿元.
陈昊表示华润DTP的特点之一就是“比较贴近医院需求和医改进程”.医保全新在专业细分领域的发展经历了从DTC到DTP,再到慢病管理的推进过程.例如医保全新联合美国默沙东,为顾客私人“慢性病管理服务”,目前已上线血压测量服务,根据数据为顾客提供个性化的健康管理方案.新的服务方式也在探索中.
国药的国大药房则在2014年才开始布局DTP业务,当时和罗氏合作推出首个DTP专区.DTP专区不仅提供特病医药产品,还注重相关疾病的防治科普和服务体验,国大药房还参和罗氏药品援助项目,成为指定捐赠药领取点.国大药房对DTP药房的人员专业培训、特药专柜服务、特药专柜VI、特药门店资质、特药储存和销售等都有统一标准.据悉,国大药房将以罗氏项目为样板,推动和特药厂家的全国合作.
国药拥有全国最大的分销资源,未来发展将会不断加速.目前,国大药房拥有门店3502家,DTP药房16家,DTP销售规模超2亿元.国药的药品销售规模居全国第一,率先形成了网络覆盖,接下来将深耕重点城市的DTP药房.
对于DTP药房来说,品种资源以及产品服务能力是发展的关键之一.对比来看,上药旗下的上药科园信海优势在包括疫苗和基础产品等进口品种,整合到上药平台将助力发展DTP,但上药的不足在于覆盖,其销售网络以华东地区为主.而国药具备最多进口合资产品,品种能力最强,覆盖也最广,如果在DTP上形成可复制模式,将很快速形成自己的DTP网络.华润的竞争力则介于两者之间.
后来者能否居上?
除了三大家,柳州医药、鹭燕医药这样的地方性流通巨头以及九州通旗下好药师等也都在布局DTP业务.
柳州医药旗下桂中大药房已开设17家DTP药店.建立各区域DTP事业分部,并配备专门采购销售人员,加强和相关供应商的合作,并且还逐步将医院周边药店纳入DTP业务发展.好药师依托九州通品种优势开展新特药业务,经营肿瘤、罕见病、神经系统等七类新特药,其DTP药房提供药学咨询、患者教育、输注中心、特药诊所、追踪随访等患者全病程以及健康分析等延伸服务,也是慈善赠药、预约挂号和保险服务的通道.
多位专业人士认为除了大型商业公司,做的模式都不是真正意义上的DTP.医药行业专家黄东临认为,由于DTP药房建设门槛较高,批发和零售整合的大型商业公司具备建设能力以及人才配备,但中小型商业公司的能力或许不足.武滨同样认为,商业公司若缺乏上游供應商的优势和品种来源,那么开展DTP只是停留在概念上.
而陈昊认为,形成较强覆盖的地方商业龙头同样具备潜力,这些区域本是大型商业公司所覆盖不足的.他们在完成药房布局后,通过发展DTP业务满足当地市场需求.在两票制的压力下,进口产品的一级商、商数量增多,过去不具备进口产品的分销和资格的公司已具备能力,另外当地也存在需求,地方商业公司有实力建设DTP药房.
在短期内DTP预计将承接400亿元的市场份额.但多位专业人士都表示,DTP药房在未来不会成为主流,更不会形成商业公司一家独大的局面而是竞争协作,原因是作为高值药主要厂家的外资企业拥有话语权,他们会平衡考虑产品的地区分配问题.可以预见,入局者将越来越多,关键在于是否做成真正的DTP而不是在跟热点.
商业公司扩展DTP业务还面临一些挑战.一是政策因素可能会影响上游企业的产品策略调整.例如招标采购政策给高值药提供了进入机会,如果高值产品厂家选择谈判或招标改变了产品策略,发展DTP药房的企业可能会受影响,而这也要看谈判药品是否通过正常采购渠道进入医院,实现真正的单量；二是医疗环境还未实现医药分开.
DTP发源地美国的行业环境是医药分开,医药分开的进程将影响DTP发展的速度.武滨表示,美国现在有医药合业的趋势,未来的变化或许也将考验DTP药房的适应能力.商业公司的能力建设,资源的运营和调动能力,能否适应政策及时做出业务调整,未来能否衔接医保、商保等,也都是需要考虑的问题.
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参考文献：
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