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我从22岁进入金融行业做营销,最早是从期货业务员做起,入行的时候底薪是400元.刚开始很不顺利,我就跟经理说出去跑业务,其实是跑到酒吧应聘歌手,结果应聘成功了,但反复考虑那个场所不适合我,所以回来继续做业务.
在那之前的两年里,我做过保安、印刷、画画、家具等4份工作,第5份工作就是做金融,懵懵懂懂的,有一种憧憬吸引我投身进来.至今我仍记得,老板有一次让我讲讲关于未来的想法,我说我要将最美好的青春奉献给金融行业,把金融行业当做一生的事业.当时广州一共有期货业务员四五百人,坚持到现在的估计只有十来个人.今年我41岁,是我做金融营销的第20个年头,现在回想起来好像奇迹一样.这么多年,有苦也有乐,感慨万千,但我觉得自己的确很喜欢这个行业.
期货业务员和酒吧歌手的抉择
我入行是在1995年,做期货业务,刚好遇到国家从1994年开始的大整顿,正是比较复杂的时期.那时做业务主要是电话销售,信息比较封闭,办公环境简陋,6个人共用一台电脑.一般都是采用填单的方式,然后电话下单,交易要排队,最终能否成交受很多限制.因为价格是浮动的,当出现很大幅度的变化,如果同时有十个人排队,大家在一两分钟内不能全部完成交易,就很焦急,也很被动.而且市场不规范,有一些猫腻,不像现在平台交易系统非常透明.
那次整顿直到2000年才结束,之后就迎来了期货行业的一个春天.到了2005年,期货行业又一次出现大震动,就是期货公司在经营成本、营销思路、公司机制等方面有了重大改变,把一些职业经理人下放,采取承包制,他们不再享受内部底薪待遇.
我记得那时管理很严格,业绩完不成,就要在外面罚站,哪怕是下雨,也要站在雨中,广州冬天下雨挺冷的.在那种情况下,继续做还是不做?不做就得走人,也无处申诉,就算诉苦,广州话叫做衰仔,只能算自己投降.如果顶得住,那就OK.
我在广州的一个亲戚,是我的第一个客户.他是我的一个叔叔,开了2万元的一个户头.不到一个月,这个户头就亏了.就是因为交易模式比较落后,受到环境条件的限制等原因.我跟叔叔住在一块,不敢面对他,就想着不再做了,才去应聘酒吧歌手.
就是因为想到酒吧的环境不适合我,而且我不能做逃兵.我就跟叔叔说,等我赚了钱一定还给他.所以就很努力地找第二个客户、第三个客户.一年内,我兑现了诺言,把钱还给了叔叔,心里才感觉过意得去.
从业务员到营销主管
之所以第一个客户是我的亲戚,是因为当时很多入行的人都是这样做的,估计80%都是先找自己的家人和亲戚,是关系户,但更大的市场还是来自陌生人客户.我的第一个真正意义上的客户,是番禺石碁镇一家酒店的老总,几经曲折,来来回回,我当面给他讲解和分析,他最终被我的诚意打动,给了我一张10万元的 支票.当时公司规定,开户10万元以上就是大客户,所以他是我的第一个大客户.当然,这个客户也亏了钱.毕竟,这个行业需要不断积累经验,后来我就慢慢地帮客户赚了很多钱.
在客户开发方面,没有CALL机,没有手机,主要靠“扫街”,就是拿着名片,拎着一个包按照区域找客户,面对面沟通.包里一格一格分开装着的就是“扫街”四件宝：笔、计算器、白纸、图表.笔要准备两三支,防止有一支写不了.图表是用来讲解的,自己提前制作好,打开给人家看会被认为很专业.面对面沟通的成功几率最高.
还有就是打电话邀请,或者在公司楼下路边拦截.我们也试过跑到股票交易市场,游说那些炒股的股民.还去银行里面找客户,但证券公司和银行的保安看到我们就赶,认为抢了他们的生意,这样就让人以为我们是诈骗犯.线下活动就是会议营销.还有就是操作成功的案例,形成口碑,也很关键.
因为比较勤快,狠下心做,我的业务慢慢提升.一年后的一天,老总突然问我：“小钟,你愿意做一些营销管理工作吗?”被人赏识,感觉很爽.1996年下半年,我升任主管,工资提了一倍,800元.再高一级职位的工资是1500元,算是高工资了.
从期货跨界到贵金属
期货产品种类比较多,而且挺复杂的,价格和国际同步接轨.2010年,贵金属在中国开始火爆,是一个新兴的细分领域.当时,我转做贵金属业务.今年,我和合作伙伴创立世德瑞银,是大连贵金属交易中心的会员,现在是公司起步阶段.我之所以选择贵金属,是因为产品不像期货那么复杂,我喜欢单调,不喜欢复杂.从期货到贵金属,领域和产品有所区别,但营销的本质和很多理念其实是相通的.
以前做期货,进入市场的门槛相对比较高,现在有理财投资意识的人越来越多,客户群体比原来更复杂、更庞大,也比较理智,客户对产品和服务商也有了更多的选择.就服务商而言,要针对不同类型的客户,根据细分人群的特点,从推广到服务,主动进行引导和沟通.
在前期推广方面,目前会议营销还存在,但是可能在广州这样的一线城市,大多数客户会比较反感,就是因为一线城市资讯太发达了.但是到了二、三线城市,就有一种受尊重的感觉,邀请讲课,发请帖,还有礼品赠送.和银行合作,如果谈妥的话,就可以驻点.另外可以通过电台、电视做一些节目,进行宣传,有的客户看到后会来咨询.这样就导致现在的年轻业务员不怎么愿意往外面跑.我们以前必须跑出去找客户的,现在他们跑出去就是到公司楼下,派单,邀请人家上来.
以前那种“洗人头”的做法,像我找叔叔开户,找家人和亲戚开户的方式,现在行不通了.而且“洗人头”的目标数量毕竟是有限的,一个业务员能有多少姑妈、姑爹、叔叔、伯父?
现在经营,服务品质更为关键.针对不同类型的客户,就得提供不同的服务.比如稍微年纪大一点的人,他们有闲余资金,可能会上网,但不会玩微信和微博,那就通过 空间,发一些软文让他们了解,或者通过短信发到他们的手机上.有的人不知道怎么上 ,那就请他们来听课.
我经常告诫团队,我们要做的最重要的就是服务.服务不单单是口头承诺,而是实质性的体验和结果.客户开户并不意味着就达到交易目的了.作为服务商,我们要提供售后服务.服务人员应该搜集行业最新信息,包括对市场价格、趋势的分析和判断,以及向客户提供专业的建议,把市场策略等反馈给客户,加强和客户的关系.
打造专业的服务团队
现在我经常鼓励营销团队发挥他们的专长,主动执行,做总结、检讨.对于年轻人不要多批评,可以忽略他们一些不足的小细节,生活上多关心.内部先搞好,再对外提供专业服务.先安内,再攘外,这是我的业务思路.我常跟他们讲言必行,行必果.讲的东西就一定要执行,行动一定要有结果,可能是失败的,也可能是成功的.要思考怎么通过更好的服务,吸引更多的客源,形成合作关系.
现在的年轻营销人员,几乎都是90后独生子女,受一点点苦可能就挨不住了,可能没有我以前的那种 和拼劲.下雨天就说下雨了我不出去了,晴天又说太阳太晒我也不出去了,他们没有吃苦的经历,但是在信息时代,他们的明显优势就是运用互联网开拓市场.用微信、微博平台甚至微视传播,粉丝量和关注率就会提高,发布一些分析性的软文,吸引新的客户不断加入.在这些方面,他们比我厉害多了.如此拓展业务的能力要鼓励,发挥他们的专长就好.传统的电话营销,我每次拿起电话都怕客户拒绝,怕失败,他们应该也会有这种心理,但能把微信、微博、微视玩得转,扬长避短,就是他们的创新.
看到团队那么高的热情,我就设了一个奖,每月促成客户激活做单的第一名,可以得到奖金800元,第二名和第三名也有相应的奖励.我相信,只要大家维护好投资大环境,不要忽悠客户搞得乌烟瘴气,这个行业走下去绝对没问题.这个行业的竞争很激烈,但其他行业的品牌更多,竞争更激烈,关键要看怎么服务客户,服务做好了才会有一席之地.
总之,我觉得营销的精髓就是发挥自己的专长和竞争力,扬长避短,那些不实在的或者很花俏的,或者说不是自己的专长,都要避免.失败了没关系,可以重来.但不能够干等,干等是没用的,客户不会自己撞上门.
回想20年来的金融营销生涯,我认为坚持和敬业尤其重要.此外,营销人很辛苦,要注意身体,身体一垮什么都是浮云,什么都是空谈.巴菲特对我的影响很大,他如今80多岁了,几乎将一生奉献给金融行业,而且他赚的钱都捐给了慈善事业,这样的人非常伟大.虽然我做不到巴菲特那样伟大,但等以后赚到更多的钱,我也希望做一些慈善事业,这是我未来想完成的一个愿望.
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参考文献：
1、 陈伟明博士金融俊彦着眼未来 犹如捉摸不透的世界时而晴空万里时而狂风巨浪市场也有无常的变幻敢於投身其中的智者既能理智分析亦要目光长远必须比市场先行一步方能夠获。
2、 房地产营销转型之金融价值 一、现在的我们处于一个什么样的环境2015年大家听得最多的词是什么？是颠覆和创新。绝大多数开发商及其上下游的关联行业都在思变和正在转变的路上，。
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