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分类:论文范文 原创主题:法则论文 更新时间:2024-01-17

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如果你的产品描述还是生硬的说教,还在街上发单页、搭台做各种促销活动,还只是关注产品功能诉求等好市场很难如期到来.

拥有好产品就会有好市场吗?完全不是,好产品与好市场之间至少差着10个马云.阿里巴巴、淘宝、天猫都是为了让好产品更便捷、通畅地到达市场,到达消费者手中.那么如何让好产品有好市场,我们承接上篇文章(见《销售与市场》管理版第7期)接着聊.

从说教到故事

还是先从我们的悲剧“男猪脚”宝洁开始,宝洁对产品的描述大都以说教为主,比如:你看你有蛀牙了,应该如何使用我们的产品,我们的产品具有多么强大的或好的功能.在产品选择不那么丰富时,在你一家独霸时,你高高在上地说教可以.但现在产品选择如此丰富,如果你的产品描述依然是生硬的说教,消费者恐怕不会买账.说教真的不好使了,还是从讲故事开始吧.

不会讲故事的老板,不是好CEO.产品魅力源于精彩的故事,没有故事,在信息选择如此丰富的当下,没人愿意多听你说一句.有故事则不一样,故事可以赋予产品情感,人可以不看信息,但都喜欢听故事.当个人的喜怒哀乐被你的故事吸引时,你的产品自然会被期待更多,会被关注更多.马云、俞敏洪、傅盛、刘强东、雷军都是讲产品故事的高手,包括最近企业界的网红董明珠小姐.可见,会讲故事才是产品有效传播的硬通货.

从拦截营销到场景营销

还在街上发单页、搭台做各种促销活动吗?哦,好烦,好low.大家已经在使用场景营销了,让产品出现在该出现的地方,出现在消费者正好需要的地方.比如爆米花出现在电影院,没有比这更好的场景了,即使影院内的爆米花比外面的要贵得多,可销量依然火爆.购物中心里原本服饰是第一选择,可餐饮的火爆却超出了很多人的想象.在超市收银台排队结账时难免无聊,无聊时就会手贱,手贱时就会顺手取一盒口香糖、一罐可乐或一包安全套.所以收银台两侧早早被这些“手到擒来”的小物品占满.场景营销的核心需要你打破产品占位的惯有思维,完全站在消费者行为习惯去思考.比如7―11在自己的便利店放置ATM机,之前都认为ATM机是放在银行的,但7―11从方便消费者角度出发,将ATM机放在了便利店内,结果,7―11靠ATM机业务成为日本最赢利的银行.

我们经常会看到一些做得很成功的所谓跨界营销,其背后的逻辑是场景营销,书店只能卖书吗?未必,我们会看到书店的咖啡卖得比书好.茶城卖得最好的未必是茶,而是泡茶用的矿泉水.场景营销需要打开脑洞,摒弃固有的思维.当然,专卖店、旗舰店是场景营销最常见的模式,这种模式大家已经很熟悉了,我也就不再展开说道了.

从明星到动画

现在最火的不是周润发、梁朝伟、甄子丹,而是功夫熊猫、兔子朱迪、狐狸尼克.打败他们的不再是人类,而是动画形象.所以企业在做产品形象代言时,明星花费那么高且使用起来又是那么不方便,既要看档期又要受形象授权的限制,况且说不准什么时候就过气了.用动画形象做产品代言是最经济、最讨喜和最容易出位的.动画的价值正在被快速释放出来,你能说迪士尼吸引的是儿童吗?成年人不照样趋之若鹜嘛,童心,不只是童年,它是相伴一生的.

从功能需求到精神需求

产品如此丰富,单纯强调产品功能怕是难以吸引消费者购买.强调精神需求,对于精神需求的迷恋才是我们不断购买产品的终极理由.看看女生的衣橱,衣服多得一辈子都穿不完,但依然挡不住买买买.她需要满足的是精神需求.烟好抽吗?呛得很,且每个抽烟的人都知道对身体有害,但烟草消费一直排名第一.因为烟草满足了精神需求,会让人精神放松,让人觉得很酷.咖啡如果只是提神,只是一种饮品,它是永远无法风靡全球的,正是因为承载了明显的精神需求.有了精神需求,至于价格,就不是问题.所以,你的产品是否能够满足某些方面的精神需求,才是产品成功的衡量标准.如果不能满足被炫耀、满足优越感、满足虚荣心的话,你的产品其实是挺危险的.

服务,是最忠实的保障

如果你的产品实在竞争力不足,又不会塑造精神需求,没有平台,别人又不给讲故事的机会,即使讲了也不够动听,怎么办?服务!只要你的服务够好、够真诚,依然会有人为你买单,市场还是会给你机会的,但你需要用服务尽快弥补产品的不足,并且今后无论产品如何,一定要保持自己辛苦建立起来的服务特色.而不是做大做强后,傲慢与自大亦随之而来.

产品运营法则到此将告一段落,在今后的时间里,我将围绕更为细节的市场运营变化来与大家分享.市场无止境,只要肯学习.

编辑:

王玉 spellingqiu@163.com

总结:本文关于法则论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。

参考文献:

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