论文头发护理产品商超渠道管理优化是关于本文可作为相关专业渠道管理论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文如何对渠道进行管理论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
摘 要：近年来,我国市场经济体制持续完善,国民收入持续增加,生活水平持续提高.人们耗损快速消费品的速率越来越快.强大的技术变革,激烈的市场竞争使得渠道管理变得愈加重要.越来越多的企业意识到整合渠道管理的重要性.而商超渠道管理优化问题正是快速消费品渠道管理其中亟待解决的问题之一.本文通过头发护理产品商超渠道中的管理问题分析,并提出了合理的商超渠道管理优化方案.
关键词：营销渠道；头发护理产品；商超渠道；渠道优化
一、概念
1.营销渠道的概念
渠道,又称营销渠道,或分销渠道（以下简称渠道）,依据美国市场营销协会在1960年的定义：产品的上市营销主要是依据公司的内部单元以及公司外部单元（ 商和经销的）合作的组织结构.
渠道管理,是为保证渠道经销商、企业之间合作的活动一切顺利,并获得最大的利益,从而对企业现有的渠道进行相应的管理.
2.商超渠道的概念
从国内商超渠道的性质考虑,商超渠道分为全国NKA及全国LKA渠道.所谓NKA,就是National Key Account的简称,中文意译为全国重点客户（大客户）渠道.而LKA,则是地区重点客户的英文意译.
3.头发护理产品
头发护理（Hair Care）主要划分为洗发水,护发素（润发乳及发膜）,头发定型产品三个大类.
二、商超渠道管理存在的问题分析
1.渠道冲突
渠道冲突：是指渠道经销商之间的对立状态.头发护理产品渠道管理中,冲突问题有以下几种表现：
（1）和中间商（经销商）之间的冲突
①价格冲突
企业对于产品价格定位的初衷是确保消费者对于产品的购买选择,且保护企业品牌的形象,中间商的企业目标是盈利,对于企业的产品定价策略未必会给予重视,最终会导致价格管理混乱.
②交易冲突（交易模式,成本）
在和中间商的合作中,由于运营成本的增长,经销商会要求企业给予相应的返利增加,或者更优惠的合作条款.但是企业不可能无限制地增加合作成本,因此就产生了摩擦和冲突.
③渠道网络控制冲突
经销商在其所在地区有地域的优势,但往往出于各种目的,不会完全公布自己服务的渠道网络体系.因此会造成了渠道网络控制上的被动.头发护理产品需要不断分销下沉,而部分地区需要依靠经销商来进行分销,因此会对分销期间的利益进行妥协.
（2）和零售商之间的冲突
除了和经销商之间存在冲突,和渠道终端零售商之间也存在一定的冲突.零售商有自己的经营策略,这些策略有时候和企业对于头发护理产品的要求不相适应.因此就产生了冲突.
（3）中间商和零售商之间的冲突
中间商也会同零售商产生问题.经销商利润导向,对于自身库存的管理水平有限,难免会以销路好的产品为经销商备货对象,而忽视了其他零售分销品种的备货,造成由经销商供货的零售商分销缺断货,产生的缺货罚款,使得经销商经常找零售商无理取闹.
2.渠道冗长,渠道终端网点数量众多,造成管理难度加大
（1）应变速度变慢,信息传递及终端管理困难
由于渠道冗长,网点众多,造成渠道管理反应速度变慢.管理信息的传递越来越困难.头发护理产品企业在网点执行上不得不依赖手机系统.但由于反馈人员的操作问题及情绪抵触,使得终端网点的信息不能及时被反馈,造成管理盲区.手机系统也不能管理所有的网点,后台信息的更新成为一向巨大的工程.
（2）新品渠道选择困难
随着发展,头发护理产品企业每年新品数量就达到15个以上.三个价格层级产品总计要推出50个新品.如果放到渠道内进行分销,新品进场费用非常昂贵.渠道的冗长和零售终端众多,造成头发护理产品企业新品投入不得不“量力而行”,头发护理产品企业对于渠道终端的选择就出现了局限性.由于缺乏系统的评估,根据费用进入渠道,因此企业的头发护理产品市场分销率一直不理想.
3.销售人员缺乏对渠道管理工具的认识
由于许多管理环节的运转靠人已经无法满足生意发展的需要,因此必须借助信息系统来进行管理.但对于新上的一些平台,销售人员却缺少认同.比如手机系统并没有让销售业务觉得在管理销售人员的行程外,还有监测渠道终端情况的功能,从系统上线至今,大家对系统的态度一直比较消极,认为操作麻烦,至今仍存在各种操作不规范的问题.许多销售业务人员对于这个系统管理的作用和流程并不清楚,缺乏必要的系统操作技能培训.
三、商超渠道管理问题对营销效率的影响
1.企业销售管理难度系数增加
总部KA经理和客户谈判全国性促销活动,之后如果渠道终端是多个经销商供货,KA经理就必须协调所有经销商进行备货,通知所有经销商知晓活动内容,如果其中有经销商出现意外状况,那么就无法保证全国促销活动的按时执行,进而影响销售.
2.数据采集困难极大
由于是多个经销商整合渠道,渠道数据采集也就变得难起来.比如头发护理企业的大润发系统,供应商平台数据要输入20多个经销商的用户名和密码才能下载.如果遇到合作不愉快的经销商,那么这个部分的数据就无法获得,企业就丧失了对于该地区生意把握的凭证.数据容易遗失,是这种方式带来的结果.
3.费用核销复杂
由于经销商的能力及质量有差别,因此对于账款核销也存在各种理解差异.多经销商的状况,给头发护理企业的渠道财务管理也带来了压力,一个财务人员,为一笔活动费用,往往要跟多个经销商业务人员进行账款重复核对,增加了劳动强度,不利于效率提升.
四、頭发护理产品商超营销渠道管理优化
1.建立完善的客户数据库
总结:本论文为您写渠道管理毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
参考文献：
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