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快消品行业正进入一个线上世界赢者通吃的时代,未来消费品企业的销售增长将有一半来自线上.在快速变化的数字化环境下,若快消品企业只是简单照搬传统企业的成功经验,而不去探索建立数字化战略和新型商业模式,则将陷入停滞不前的局面并丧失巨大的市场份额.
很多公司没有意识到,快消品行业正进入一个线上世界赢者通吃、强者愈强的时代.未来快消品企业的销售增长将有一半来自线上,传统企业线下的市场份额和显要的货架位置无法转化为线上的优势.而新型竞争对手携颠覆性的商业模式和战略将在线上建立难以追赶的销售优势和市场份额.
在这个新时代,传统的零售关系将被打破,而新的销售模式和购买习惯将涌现.企业需要和过去完全不同的方法和技能来获得线上的优势地位.鉴于快消品行业未来大部分的增长动力都来自线上,不具备数字化能力的企业将面临滞涨、丧失份额甚至销售缩水的风险.
4大数字化影响要素
这个线上世界赢者通吃的数字化时代主要受到以下4个因素的影响和塑造：
1.新的商业模式正在崛起
和传统线下和实体销售模式不同,新的数字化零售模式更加复杂,在价值链的各个环节都有不同的变化和新的商业模式出现,包括产品包装、销售模式以及企业和消费者互动等环节.消费者也能在数字化渠道和传统渠道之间自由切换,并常常将两者结合起来：例如在实体商店中比价后,在手机上订购商品.
天猫超市和一号店这样的电子商务平台正在利用其丰富的产品种类和强大的搜索功能,在实体商家和消费者中间扮演 的角色.此外,一些全新的商业模式也在崛起,例如京东到家所提供的整合各类O2O生活类目,向消费者提供生鲜及超市产品的配送.
此外,我们未来最重要的新型商业模式将是“线上预订线下取货”——消费者在线上进行订购,在线下的实体店、取货点甚至是锁柜中提取商品.在生活节奏越来越快、时间越来越碎片化的都市消费者中,这种模式有很强的吸引力.此外,移动电子商务的崛起也起到了助推的作用.实体商家对这种业务模式蜂拥而至,因为这是它们最能有效发挥线下店铺优势的模式.
2.企业需要新的数字化技能
传统快消品企业在线下的市场份额无法转化为线上的销量.而获得这些份额的能力和技巧,例如大众媒体品牌建设、传统的包装设计、零售商关系开发以及货架管理和优化技能等,在线上无法达到同等的效果,甚至会完全失效.
要想在线上获得同等市场份额和销量,快消品企业需要建立全新的数字化能力,包括数字媒体定向、线上内容营销管理、社交媒体营销、搜索引擎优化、移动广告和APP开发,包装优化以及独立商品送货和取货的供应链能力等等.在这个线上世界赢者通吃的时代,一些行动敏捷的企业（例如欧莱雅）和小型初创公司（例如御泥坊、三只松鼠、韩都衣舍）正快速建立和培养这样的新技能,并在各个电子商务平台上获得了不菲的市场份额.传统的快消品巨头在这方面进展缓慢,以亚马逊为例,2015年4月期间,亚马逊上销量最大食品品牌前5中没有一家是传统的快消品制造商；而你若是打开淘宝搜索零食,排名在前的都是在电子商务平台上生长起来的淘品牌或是海淘代购.
3.消费者正在养成新的购买习惯
新兴的数字化渠道为消费者提供了无数新的选择,而他们也越来越热衷于尝试新的选择.亚马逊统计,在2015年假期,有60%的美国客户使用了手机进行购物.而我们的最新研究也发现,2015年到2020年中国市场私人消费的增量将有42%来自线上,38%来自移动端.
在日常消费品领域,我们已经看到在美国有越来越多的消费者开始锁定会员定期缴费服务,例如亚马逊的Subscribe&Save来购买经常性消费的商品.上百万的消费者向电子商务平台上缴年费,换来免费送货服务和其他福利,例如免费音乐和电影.亚马逊会员服务的消费者已经达到了4100万,占美国家庭总数的35%.在居住密度较高的地区,这样的服务尤其普遍.一旦消费者锁定了某一个平台,那么他们在金钱、效率和购买习惯上就会累积高昂的转换成本.
4.强者愈强的新规则
搜索引擎产生的结果在很大程度上是基于关联性和用户热度.例如淘宝或亚马逊首页的搜索结果是由关键词的相关性和商品的实际销量决定的.鉴于搜索引擎的这种工作原理,以及网络对口碑效应和羊群效应的放大作用,那些行动敏捷、在线上占据大量市场份额的企业会建立起强大的竞争优势,而且这种地位比传统渠道下的优势要牢固得多.
在实体销售环境中,企业可以用金元策略换来更显要的货架位置和更大的促销折扣,甚至推出换代产品吸引路过消费者的眼球.然而这样的金元策略在电子商务的环境下却无法施展,或者失去了原有的效果.研究显示,电商网站的搜索结果首页中的产品变换次序的频率非常低.
因此,在线上的世界,赢者通吃,强者愈强.先行者在线上占据了大量的市场份额,而销售排名系统和搜索引擎算法会不断扩大这种优势.传统快消品企业一般需要从头开始学习数字技能,而传统经验和实践又成为企业难以舍弃的包袱.一旦落后,它们就难以追赶.
6步赢在数字化时代
如上文所述,先行者会建立牢固的优势,因此企业需要快速地采取以下6个行动.
1.占据数字化货架
数字化专家常常强调,电子商务时代给商家和消费者提供了无限的货架位置和选择,但这种想法常常会导致错误的结论.尽管理论上,快消品企业的SKU数量可以达到无限,但问题是消费者能看到并真正购买的商品种类有多少?
在线下实体店,当消费者推着购物车走过长长的货架通道,他们能看到几十种品牌,上百种商品.企业可以通过各种包装设计和促销手段,给消费者带来视觉上的冲击.然而当消费者在线上搜索一种商品时,在电脑屏幕上,首页也许仅仅会出现6种产品,在智能手机上,这个数量减少为3种.有多少人会浏览排名较低的产品呢?谷歌搜索显示,首页搜索结果的点击量占所有点击量的94%,搜索结果前5位获得了三分之二的点击量.
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参考文献：
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